B2B Pazarlama Yönetimi

Çalışmanın bu bölümünün amacı, B2B sektörüyle ilişkili bazı temel pazarlama yönetimi konularının doğasını ve dinamiklerini araştırmaktır. Okuyucuların, örneğin pazarlama denetimleri ve pazarlama araştırması gibi pazarlama planlamasının belirli yönleri hakkında önceden bilgi sahibi olacağı varsayıldığından, bu konular burada ele alınmamıştır. Odak noktası, pazar seçimi, katma değer geliştirme, alıcı davranışını anlama ve organizasyonlar arası ilişkilerin önemi ile ilgili konulardır.

B2B pazarlarını bölümlere ayırmaya yönelik farklı yaklaşımlarla ilgili konuları ele alır. Geleneksel yaklaşımlar geliştirir ve B2B segmentasyonunun uygulanması ve pratikliği ile ilgili sorunları araştırır. Segmentler ve hedef pazarlar üzerinde anlaşmaya varıldığında, kuruluşların farklı konumlandırmayı nasıl kullanabileceğini tartışarak sona ermektedir.

B2B ürünlerinin, hizmetlerinin ve fiyatlandırmasının doğasını ve özelliklerini inceler. Bunlar, kuruluşların müşterileri için değere dayalı önermeler geliştirmesi için temel unsurlardan bazılarını oluşturur. Ürün ve teknoloji yaşam döngüleri, yeni ürün geliştirme süreçleri ve çeşitli B2B fiyatlandırma konu ve tekniklerini içeren ürün pazarı portföyleri araştırılmaktadır.

Kurumsal alıcı davranışıyla ilgili çeşitli konuları araştırır. Özellikle, kuruluşların hangi ürün ve hizmetleri satın alacaklarını belirleme süreçlerini ve bunun üzerindeki temel etkileri inceler. Kurumlar arası riskin yönlerine dikkat edilir ve ilişkilerin önemi belirlenir.

Organizasyonlar arası ilişkilerin doğası ve özellikleri ile ilgilidir. Bu bölüm, ilişkisel pazarlamanın gelişimini destekleyen önemli arka plan bilgileri oluşturmakta ve ağlar ve etkileşim halindeki organizasyon grupları ile ilgili daha gelişmiş kavramları tanıtmaktadır. B2B sektöründeki IST uygulamalarının uygun örnekleri bu bölümler boyunca entegre edilmiştir.

B2B Pazar Bölümlendirme ve Konumlandırma

Pazar bölümlendirme ile ilgili unsurları tanımlamanın yanı sıra, bu bölüm B2B pazarlarını bölümlere ayırmaya yönelik geleneksel yaklaşımlara odaklanmakta ve bunları ticari müşterilerin ilişki ihtiyaçlarına ilişkin fikir ve süreçlerle tamamlamaktadır.

Segmentasyon, mükemmel olmayan bir pazarlama yönetimi biçimi olarak sunulur ve bölüm, bölümler arasında seçim yapma ve tüm süreci başarılı bir şekilde uygulama ile ilgili doğal sorunlarla ilgilenir. Özellikle, segmentasyonun önündeki engeller incelenir ve bu sorunlardan bazılarına sistem çözümleri araştırılır.

Bölüm, konumlandırmanın incelenmesi ve işletmelerin belirli konumlandırma stratejilerini nasıl belirlemesi gerektiği ile sona ermektedir. Optimal hedef pazarların müşteri ihtiyaçları ve satıcı kaynakları ve stratejileri ışığında elde edilmesi gerektiği gibi, konumlandırmanın da bir pazarlama ilişkisinin tüm taraflarının gereksinimlerini dikkate alması gerekir.

Bu bölümün amaçları şunlardır:

1 İş pazarlarını bölümlere ayırmanın temellerini inceleyin.
2 B2B pazarlarında pazar bölümlendirmesine yönelik döküm ve birikim yaklaşımlarını göz önünde bulundurun.
3 Hedef pazarları seçmek için kullanılan bazı süreçleri keşfedin.
4 İş pazarlarında segmentasyon uygulamasını değerlendirir.
5 Segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma (STP) sürecinde konumlandırmanın (ve stratejilerin) rolünü düşünün.
6 Yardımcı sistem yaklaşımlarını ve araçlarını belirtin ve gösterin.

Pazar bölümlendirme ilkeleri uzun zamandır oluşturulmuştur ve başarılı pazarlama stratejileri ve faaliyetleri için önemli bir temel oluşturduklarına dair yaygın bir fikir birliği vardır.

Genel olarak segmentasyon, alıcıların ve potansiyel alıcıların bireysel ihtiyaçlarının daha kolay karşılanabilmesi için bir kitle pazarını tanımlanabilir alt birimlere bölmek için kullanılan bir tekniktir. Geleneksel olarak, bir kitle pazarının ortak özelliklere, ihtiyaçlara ve pazarlama uyarıcılarına benzer tepkilere sahip farklı gruplara bölünmesiyle ilgilidir.

B2B PAZARLAMA Örnekleri
B2B pazarlama Stratejisi
B2b PAZARLAMA Nedir
B2c pazarlama Nedir
B2B Pazarlama Eğitimi
B2B pazarlama Kitap
B2C pazarlama
B2B dijital PAZARLAMA

B2B pazarlarında pazar bölümlendirmesi, “bir tedarikçinin pazarlama uyaranlarına tepkilerini açıklamak (ve tahmin etmek) ile ilgili bazı ortak özelliklere sahip bir grup mevcut veya potansiyel müşterinin” tanımlanması olarak ifade edilir.

Bununla birlikte, B2B pazar bölümlendirmesi, tüketici pazarlarındaki kadar iyi araştırılmamış ve belgelenmemiştir. Anlayışımızı genişletmeye çalıştı, ikincisi her iki pazarın özelliklerini karşılaştırdı. Karların yüzde 80’inin genellikle müşterilerin sadece yüzde 20’si tarafından sağlandığı basit ilkesini hatırlatarak, pazarları bölümlere ayırmaya ve kesin olarak hedeflenmiş pazarlama programları oluşturmaya önemli bir ihtiyaç vardır.

Ticari pazar bölümlendirmesine dahil olan karmaşıklıkların, onu tüketici pazarlarından daha zorlu bir faaliyet haline getirdiği söylenmektedir. Bu noktayı, birden fazla ürün uygulaması, daha fazla müşteri değişkenliği ve müşteri grupları arasındaki temel farklılıkların tanımlanmasıyla ilgili sorunlar temelinde tartışın.

Bununla birlikte, ürüne özelden müşteriye özel niteliklere kadar değişen çeşitli değişkenler kullanılarak iş bölümlemesini tanımlamaya ve tanımlamaya yönelik çok sayıda girişimde bulunulmuştur. Okuyucuların, çeşitli segmentasyon önerilerinin daha derin bir açıklaması için okumaları tavsiye edilir.

Hedef pazarlama ile ilgili genel süreç, Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma süreci olarak adlandırılır.

İlk görev, kitle pazarını belirlemek ve ardından çeşitli kriterler kullanarak genel pazar içindeki çeşitli segmentleri belirlemektir. İkinci görev, kuruluşların en güçlü pazarlama fırsatlarını temsil ediyor gibi görünen ve kuruluş için mevcut kaynaklarla en yakın şekilde eşleşen belirli bölümleri seçmesi ve hedeflemesidir.

Belirli hedef pazarları seçtikten sonra nihai faaliyet, ürünleri ve/veya hizmetleri, alıcıların sunulanı mevcut rekabetten açıkça ayırt edebilecekleri şekilde konumlandırmaktır. Seçilen her pazar için farklı pazarlama programları geliştirilebilir.

Örneğin, pazarlama kanallarında hedeflenen iletişim stratejileri geliştirmek için segmentasyon analizinin nasıl kullanılabileceğini gösterir.

Bu kısa genel bakış, pazarlama yönetimi etkinliğinin karmaşık ve uygulanması zor olanın hem basitleştirilmiş hem de abartısız bir özetidir. Aşağıdaki bölümler sırayla bu aşamaların her birini inceler.

B2B Pazarlarını Segmentlere Ayırma Süreci

Segmentasyonun gerekçesi, benzer ihtiyaçları ve satın alma özelliklerini paylaşan müşteri gruplarının veya potansiyel alıcıların, bir kuruluşun pazarlama programlarına benzer şekillerde yanıt verme olasılığının daha yüksek olmasıdır. Önerildiği gibi, bu, kuruluşların kaynakları daha verimli bir şekilde odaklamasına ve müşteri ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için daha hedefli pazarlama programları sunmasına olanak tanır.

Belirli alt pazarların seçimi, kitlesel bir kitleye ulaşmak yerine, faaliyetleri yoğunlaştırır ve teorik olarak karlılığın artmasına yol açar. Ayrıca, iyileştirilmiş hedefleme ve konumlandırma programlarına yol açan, pazar istihbaratını geliştirme, müşteri odaklı ve rakip farkında olma açısından ek avantajlara dikkat edin.

B2B pazarlarını bölümlere ayırmak için iki ana yaklaşım vardır. İlki, pazarın temelde aynı olan işletmelerden (ve alıcılardan) oluştuğu görüşünü benimser, bu nedenle görev, belirli farklılıkları paylaşan grupları belirlemektir. Buna parçalama yöntemi denir. İkinci yaklaşım, bir pazarın tamamen farklı işlerden oluştuğunu düşünür, dolayısıyla burada görev benzerlikleri bulmaktır. Bu, oluşturma yöntemi olarak bilinir.

B2B dijital PAZARLAMA B2B Pazarlama Eğitimi B2B pazarlama Kitap B2b PAZARLAMA Nedir B2B PAZARLAMA Örnekleri B2B pazarlama Stratejisi B2C pazarlama B2c pazarlama Nedir

B2B Pazarlama Yönetimi – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma