B2B Yönetimi Sorunları – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
B2B Yönetimi Sorunları
Bu bölümün amaçları şunlardır:
1 Güç kavramını keşfedin ve B2B ilişkilerindeki önemini takdir edin.
2 Çeşitli kanal gücü kaynaklarını inceleyin ve kuruluşların kullanabileceği farklı etki stratejilerini düşünün.
3 Kanal çatışmasına ilişkin temel ilkeleri tanıtın ve kuruluşlar arasındaki gerilimlerin yönetilebileceği yolları inceleyin.
4 İşbirliği ve kanal işbirliği oluşturmanın bir aracı olarak ilişkilerde güven ve bağlılığın boyutlarını ve önemini takdir edin.
5 B2B ilişkilerinin kalitesini artırmak amacıyla iletişim ve bilgi sistemlerinin güç, çatışma, güven ve bağlılığın yönetimine nasıl yardımcı olabileceğini düşünün.
Örgütler arası ilişkilerin yönetimi bir dizi farklı konu nedeniyle karmaşıktır. Bunlar, gücün doğasını ve dağılımını ve kuruluşlar arasında ve özellikle pazarlama kanallarındakiler arasında var olan çatışmanın derecesini içerir.
Bu iki konu birbiriyle ilişkilidir, çünkü gücün kullanımı veya kötüye kullanılması bir çatışma kaynağı olabilir. Bu birbiriyle ilişkili kavramları yönetmek ve tüm katılımcı kuruluşların performans hedeflerine ulaşmalarını sağlamaya yardımcı olmak için uygun işbirliği biçimleri geliştirmek önemlidir.
İşbirliği iki ana yolla sağlanabilir. Bir yol, bir organizasyonun diğerleri üzerinde sahip olabileceği gücü kullanarak otoriteyi kullanmaktır. Başka bir yol, kuruluşlar arasında güven ve işbirliği ruhu oluşturmaktır. Güven yoluyla, tüm kuruluşların birbirini desteklemeye çalışması için bir bağlılık duygusu geliştirmek mümkündür.
Bu bölüm önce güçle ilgili fikirleri araştırıyor, ardından örgütler arası çatışmanın doğasını ve nedenlerini inceliyor ve üstün B2B pazarlama ilişkilerinin geliştirilmesi için bir temel olarak güven ve bağlılığın incelenmesiyle sona eriyor.
Güç Kavramı
Halihazırda kurulduğu gibi, kuruluşlar, diğer kuruluşlarla birbirine bağımlı bir şekilde çalışarak hedeflerine ulaşmaya çalışırlar. Etkili ve verimli çalışmak için bireysel organizasyonların karşılıklı bağımlılığı, uzmanlığı ve uzmanlığı teşvik edilmelidir.
Bununla birlikte, karşılıklı bağımlılık nadiren tek tip ve adil bir şekilde dağıtılır. Bu nedenle, örgütsel karşılıklı bağımlılığın eşitsizliği büyük bir güç kaynağı haline gelir. Bu asimetrik dağılım, tek bir kuruluşun mutlak güce sahip olamayacağı, ancak bazı kuruluşlara diğerlerini sömürme fırsatı sağladığı anlamına gelir.
Güç, bir başkasının (birey veya kuruluş) normalde yapmayacağı bir şeyi yapmasını sağlama yeteneğiyle ilgilidir. Bir kanal bağlamında güç, başka bir üye tarafından değer verilen kaynaklara sahip olunması ve bunların kontrolü yoluyla elde edilir. Kanal ve örgütler arası ilişkiler, örgütler arasında var olan güç dengesinin bir yansıması olarak kabul edilebilir.
Bağımlılığın bir fonksiyonu olarak güce atıfta bulunuldu. X, Y’ye ne kadar bağımlıysa, Y’nin X üzerinde o kadar büyük gücü vardır. Bir kanalın tüm üyeleri birbirine bağımlı olduğundan, tüm üyeler bir dereceye kadar güce sahiptir.
Sınıf yönetiminde karşılaşılan sorunlar
Sınıf yönetiminde karşılaşılan Sorunlar ve çözümleri
Proje yönetiminde Karşılaşılan sorunlar
Sınıf yönetiminde karşılaşılan olaylar
Problemler ve çözüm önerileri
Sınıf içi Sorunlar ve çözümleri
Sınıf yönetimi Makale
Sınıf yönetimi makale pdf
Bu nedenle, kurucu üyeler tarafından kullanılan gücün, bir pazarlama kanalının (veya ağının) kolektif üyeliğinin geliştirilmesi ve amaç ve hedeflerine ulaşılması için kullanılması zorunludur. Güç başka türlü kullanılırsa üye ve dolayısıyla kanal için olumsuz sonuçlar doğurabilir.
Bağımlılık iki ana unsurla ilgilidir, bir organizasyonun diğeriyle etkileşimden elde ettiği değer ve bir organizasyonun sahip olduğu alternatif eşdeğer değer kaynaklarının sayısı. Bu tür bir bağımlılık, sosyal mübadele teorisinde özetlenmiştir.
Buna göre, bu teoriyle ilişkili iki ana yapı vardır: karşılaştırma düzeyi (CL) ve alternatiflerin karşılaştırma düzeyidir. İlki, deneyime dayalı olarak kanal üyelerinin beklenen performans düzeyleriyle ilgilidir.
İkincisi, mevcut bir kanal üyesine en iyi alternatif organizasyonun beklenen performansına dayanır. Bu, tüm kanal üyeleri için geçerli olduğundan, birbirlerine belirli bir düzeyde bağımlılık vardır. Bu, her kanal üyesinin kendi eylemleriyle başkalarının performansını etkileyebileceği anlamına gelir. Sosyal mübadele teorisinin savunucuları tarafından bir güç kaynağı olarak görülen, başkalarının performansını etkileme yeteneğidir.
Güç Kaynakları
Klasik bir çalışmada, güç için beş temel belirlendi: ödüller, zorlama, uzmanlık, meşru ve referans temelleri. Ödüller, daha yaygın güç kaynaklarından biridir. Bir kuruluşun, üzerinde anlaşmaya varılan eylemler başarılırsa diğerinin arzu ettiği bir kaynak (değer kaynağı) ile diğerini ödüllendirmeye niyetlendiği ve yapabileceği inancına dayanırlar.
Örneğin, bir üretici, kararlaştırılan bir süre boyunca satın alınan ürünlerin hacmine bağlı olarak bir toptancıya özel indirimler verebilir. Gerekli performans standartlarını yakalaması durumunda, yüksek profilli bir üreticinin tercih edilen distribütörler listesine katma değerli bir satıcı dahil edilebilir.
Zorlama, olumsuz önlemlerin veya cezaların uygulanabileceği ‘ödül temelli’ madalyonun diğer yüzüdür. Bu yaptırımlar, azaltılmış marjlar, teslimat döngülerinde değişiklikler, ürün yelpazesi ayrıcalıklarının geri çekilmesi veya belki de kuruluşun hizmet vermeye yetkili olduğu coğrafi veya bölgesel alanlarda değişiklikler şeklinde olabilir.
Zorlayıcı gücün kullanımıyla ilgili zorluklardan biri, bunun genellikle kendini savunma ve karşı saldırıya neden olan bir saldırı olarak algılanmasıdır.
Örneğin, bir perakendeci bir üretici tarafından tehdit edildiğini hissederse, bir dizi tepki, listeden çıkarma, stokları azaltma, siparişleri bir rakibe taşıma veya hatta kendi üretim tesislerini geliştirerek veya yeni pazarlara girmek için rekabetçi e-ticaret tesisleri geliştirme yoluyla doğrudan rekabet etmeyi içerebilir.
Uzmanlık gücü, bir kuruluşun diğerinin sahip olmadığı ancak yükümlülüklerini yerine getirmek için ihtiyaç duyduğu belirli bilgi ve uzmanlığa sahip olduğunu düşündüğü algısına dayanır.
Bu onları kaynak kuruluştan (uzman) bilgi akışına bağımlı kılar. İlginç bir şekilde, önde gelen ilaç üreticileri tarafından uygulanan uzman gücü, toptancıların bağımlılığından çok eczanelerin ve pratisyen hekimlerin (GP) onlara bağımlılığından kaynaklanmaktadır.
Franchise sistemleri, franchise verenin sahip olduğu uzmanlığa dayanmaktadır. Devlet lisanslama düzenlemeleri yoluyla kontrol edilmezse, diğer alıcı kuruluşların uzman kuruluştan bağımsız olarak çalışmasını sağlayabilecek olan, zaman içinde uzmanlık transferi yoluyla sorunlar ortaya çıkabilir.
Meşru güç, bir taraf diğerinin bir ilişkiyi yönetme yetkisini tanıdığında var olur. Bu, bir yönetici direktörün yetkisini tanıyan bir yöneticiye benzer. Meşruiyet, ya yargı sistemi (örneğin ticari markalar ve sözleşmeler) ya da belirli pazarlar ve endüstriler içinde oluşturulan normlar ve sosyal değerler aracılığıyla sağlanır.
Bu güç kaynağının merkezinde, bir organizasyonun diğerinin kendisini belirli bir şekilde iddia etme hakkını kabul ettiği rıza kavramı vardır. Ancak, meşru gücün kullanımı geleneksel kanallarda nispeten nadirdir ve meşru gücün uygulanabileceği yalnızca sözleşmeye dayalı ve kurumsal dikey pazarlama sistemlerinde (örneğin franchise verenler) olur.
Problemler ve çözüm önerileri Proje yönetiminde Karşılaşılan sorunlar Sınıf içi Sorunlar ve çözümleri Sınıf yönetimi Makale Sınıf yönetimi makale pdf Sınıf yönetiminde karşılaşılan olaylar Sınıf yönetiminde karşılaşılan sorunlar Sınıf yönetiminde karşılaşılan Sorunlar ve çözümleri