Beklenti Sorunlarını Ortaya Çıkarmak

Her Çağrıyı Planlamak Başarıyı Arttırır

Farklı karar etkileyicilerine farklı şekillerde yaklaşılması gerekir. Her bir satış irtibatının hedefini planlamayı unutmak veya gerçekçi olmayan hedefler belirlemek, çoğu satış başarısızlığının köküdür. Karmaşık satışta, bir profesyonel, büyük bir potansiyel müşteri için en az beş ve çoğu zaman bir düzine kadar kişisel satış görüşmesinden oluşan bir dizi planlamalıdır. İlk çağrıda satışı kapatmaya çalışmak, bir futbol maçının ilk çeyreğinde “Hail Mary” pasını atmak gibidir.

Ön görüşme planlaması, bir potansiyel müşteri hakkındaki bilgilerinizdeki boşlukları ortadan kaldırmanıza ve uzun dönemli bir satışta gerekli olan ivmeyi korumanıza yardımcı olacaktır. Birbirini takip eden her aramada, tüm temellere dokunmanıza yardımcı olmak için takip ettiğiniz bir rutin olmalıdır. İletişim döngünüz, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi aşamadan geçecektir.

Araştırma

Ne kadar çok bilirseniz, aşağıdaki gibi soruları yanıtlayabilirseniz, ilk satış görüşmenizi yaptığınızda o kadar iyi yaparsınız:

• Bu sektördeki firmaların ortak sorunları nelerdir?
• Bu şirketle ilgili basında neler çıktı?
• Şirketin web sitesinin içeriği ve stili nedir?
• Şirketin tedarikçileri kimlerdir? (Onları aramayı düşünün.)
• Bu şirkette başka kimler çalışıyor veya çalıştı? (Görüşlerini öğrenin.)

Erken satış görüşmeleriniz sırasında, işletme, sorunları, kararları etkileyenler ve değerleri, rekabetiniz ve organizasyonun potansiyel hizmet veya ürün ihtiyaçları hakkında ek bilgiler toplamalısınız.

Odaklan ve İzle

Kendinize, “Bu potansiyel müşteriyle satış sürecinin neresindeyim?” diye sorun. Keşif aşamasındaysanız, bu kitaptaki keşif konularına odaklanın. Beklenti karar aşamasındaysa ve siz keşif aşamasındaysanız, başarı şansınız sınırlıdır.

Ardından, karar grubundaki tanıdığınız ve tanımadığınız kişilere odaklanın. Her satış görüşmesinde bir veya iki yeni insanla tanışmak için bir strateji geliştirin. Unutmayın, karar sürecinde kilit kişilerle görüşmeniz engelleniyorsa, şirket sizi düşünmekte samimi olmayabilir. Her satış irtibat kişisi için hedeflere sahip olmak, sizi odaklayacak ve başarı oranınızı artıracaktır.

Hizmet satabilmek için, bir profesyonelin bir potansiyel müşterinin tüm potansiyel sorunlarına hakim olması gerekir. İşletmeler, sorunları çözmeye yardımcı olmak için profesyonelleri işe alır. Bu sorunların çoğu ihtiyaçtır, ancak bazıları değildir.

İnsanların Çözmek İçin Ödeyeceği Sorunları Belirleme

Sorunları keşfetmek, satışın keşif ve farklılaşma aşamasında birçok şekilde ortaya çıkabilir. Sorunları keşfetmenin birçok yolu vardır:

• Mevcut müşterilerin, potansiyel müşterilerinizinkine benzer bir dizi sorunu olabilir.
• Beklentileriniz belirli sorunların çözülmesine yardımcı olacak bir ticaret birliğine ait olabilir.
• Potansiyel müşterinizin sorunları internette tartışılabilir.
• Potansiyel müşteriniz problemlerinden bahsedebilir.
• Bir iş analizi yoluyla sorunları keşfedebilirsiniz.

Bir potansiyel müşteriyle görüşmeden önce, benzer müşterilerle ilgili dosyalarınızı gözden geçirmenin veya benzer işlerde çalışan müşterileriniz, ortaklarınız veya ortaklarınızla konuşmanın oldukça yararlı olduğunu göreceksiniz. Bu noktada işiniz, mümkün olduğunca çok sayıda olası sorunu listelemektir.

Farklılaştırılmamış PAZARLAMA stratejisi
Farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi örnek
Yoğunlaştırılmış pazarlama örnekleri
Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi örnek
Sağlık Kurumlarında PAZARLAMA Ders Notları
PAZARLAMA İlkeleri Ders Notları
Farklılaştırılmış PAZARLAMA stratejisi
PAZARLAMA İlkeleri PDF

Ticaret birlikleri, o sektördeki şirketlerle ilgili sorunları keşfetmek için mükemmel kaynaklardır. Ticaret birliklerindeki yöneticiler neredeyse her zaman düzenleyici, vergi ve rekabet sorunlarının farkındadır. Ayrıca, potansiyel müşterileriniz için geçerli olabilecek bir iş birliği için sektör performans istatistiklerini de bulabilirsiniz.

Müşteri sorunlarını belirlemek için yerleşik bir süreç kullanıyor. Pricewaterhouse Coopers tarafından geliştirilmiş, gelişmiş orta pazar iş zekası aracı (AMMBIT) olarak adlandırılan gelişmiş bir kıyaslama aracıdır.

Bir potansiyel müşterinin sahip olabileceği tüm olası sorunların bir listesini oluşturduğunuzda, sorunlar hakkında sorular formüle edin. Şirket ve endüstrisi hakkındaki bilginizi gösterecek sorular tasarlayın. Bu, bilginizi göstermenin sadece konuşmaktan çok daha etkili bir yoludur. Potansiyel müşteriyle ilgili sorunları ön yargısız bir şekilde ele almadığınız sürece, toplantılarınız yalnızca düşük seviyeli bir ticari ziyaret olacaktır.

İyi Sorular Sorunları Ortaya Çıkarır

İyi sorular ile ortalama sorular arasında büyük bir fark vardır. Birçok satış uzmanı size “açık uçlu” sorular sormanızı tavsiye eder. Sorular bir sorunla ilgili olduğu sürece bu iyi bir tavsiye. Beklentileri size sorunlarını söylemeye teşvik etmek için, cevaplara layık biri olduğunuzu gösteren güçlü sorular tasarlamanız gerekebilir. Diyalog sorularını severim.

İletişim Soruları

Barbara Walters’ın insanlarla röportajını izledin mi? Bilgiyi, empatiyi ve samimiyeti göstermek ve görüşülen kişileri daha önce hiç kimseye söylememiş olabilecekleri samimi ayrıntıları anlatmaya teşvik etmek için diyalog soruları kullanır. Çerçeveyi kurduktan sonra iyi diyalog soruları sormak kolaydır.

Bir diyalog soruları üç bölümden oluşur:

1. Bir gözlem
2. Bir karşıtlık veya karşılaştırma
3. Görüş talebi

İşte bir örnek: “Sn. Jones, muhasebe departmanınızda 15 kişi olduğunu fark ettim. Sektörünüzde, sadece 8 ila 10 kişinin muhasebede çalıştığı benzer büyüklükte başka müşterilerimiz var. Yardımcı olacak ek kişileri hangi yollarla buluyorsunuz?

Sorunları onaylayan veya ortadan kaldıran diyalog soruları, sorunları keşfetmek için iyi sorulardır. Örneğin, “Sn. Jones, Manufacturing Today’de üretimlerini başka ülkelere taşıyan şirketler hakkında bir makale okuyordum. Bu sabah geldiğimizde, tesisinize ekleme yaptığınızı fark ettik. Üretimi açık denizlere taşıma eğilimiyle nasıl başarılı bir şekilde mücadele ediyorsunuz?”

Doğru soruları soracak kadar bilgili olmak, bir satış ilişkisi geliştirmenin profesyonel yoludur. Diyalog soruları size rahat bir şekilde iyi sorular sormanın bir yolunu verecektir.

Dinleme: Sorunları Ortaya Çıkarmanın Anahtarı

İyi sorular çok önemli olmakla birlikte, sorunları ortaya çıkarmanın tek önemli yolu değildir. Sorunları keşfetmedeki en önemli beceri dinlemek ve cevaplara dikkat etmektir. Dikkatli dinleme iki şekilde gösterilir: fiziksel ve psikolojik olarak. Ne kadar dikkatlisin?

Gerçekten Dinlediğinizi Nasıl Gösterirsiniz?

Potansiyel müşterilerle görüşürken aşağıdaki noktaları aklınızda bulundurun:

• Olasılıkla yüzleşin. Bu kişiyle yüz yüze gelmek, ona, fiziksel olarak, sorunlar hakkında doğrudan ve açık konuşmak için orada olduğunuzu söyler.
• Açık ol. Açık bir gülümsemeye sahip olun ve bir anlayış duygusu iletin. Bacaklarınızı çaprazlamak, kollarınızı çaprazlamak ve başınızı arkaya yatırmak beklentiye “Düşüncelerinize kapalıyım” der.
• Sohbete dalın. Potansiyel müşterinize doğru eğilmek, potansiyel müşterinize onunla ve konuyla yakından ilgilendiğinizi söyler.
• İyi bir göz teması kurun. Kişiye bakmak psikolojik olarak onunla aynı seviyede olduğunuzu söyler.
• Rahatlamak. Tıpkı yüzen bir ördek gibi, deli gibi kürek çekerken dikkatli bir şekilde dinlemek, anlamak, takip soruları sormak ve iyi notlar almak için rahat bir tavır sergileyin. Nashville, Tennessee, LBMC’den David Morgan, “Ekipler halinde satış yaparken, bir kişiyi not alması için atayın, böylece diğerleri potansiyel müşteriye odaklanabilir” diyor. Beklentilerin hem sözlü hem de sözlü olmayan geri bildirimlere yanıt verdiğini unutmayın. Konuşma sırasında zaman zaman sadece “hı-hı” veya “gördüm” bile olsa geri bildirim vermek önemlidir.

Farklılaştırılmamış PAZARLAMA stratejisi Farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi örnek Farklılaştırılmış PAZARLAMA stratejisi Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi örnek PAZARLAMA İlkeleri Ders Notları PAZARLAMA İlkeleri PDF Sağlık Kurumlarında PAZARLAMA Ders Notları Yoğunlaştırılmış pazarlama örnekleri

Beklenti Sorunlarını Ortaya Çıkarmak – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma