Çoklu Karar Vericilerle Başa Çıkma – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Potansiyel Müşteriler
En iyi potansiyel müşterilerinizin duygusal ilgilerine hitap edecek bir mesaj hazırlamak, hizmetlerinize olan ilgiyi artıracaktır. Her gün, potansiyel müşteriler satış mesajlarıyla bombalanıyor. Güçlü bir duygusal mesaj, firmanıza iyi potansiyel müşteriler çekmenize yardımcı olacaktır.
Böyle bir mesajı nasıl hazırlarsın? Müşterilerin çoğu muhasebecileri, danışmanları veya avukatlarıyla bir güven ilişkisi ister. Önce en iyi müşterilerinizin neye değer verdiğini anlamalısınız.
Müşterileriniz, en düşük fiyatlı siz olduğunuz için mi sizinle ilgileniyor? En iyi teknik becerilere veya yazılıma sahip olduğunuz için mi? Yoksa müşterilerinizin sizinle olan ilişkisine en çok onların sorunlarını çözdüğünüz için mi değer veriyorsunuz? Birçok profesyonel firma için son soru uygun olanıdır.
Geleneksel araştırma yaparsanız, müşterilerinizin hızlı, doğru ve makul fiyatlı işler istediğini öğrenebilirsiniz. Ancak müşterilerin neyi farklı, daha iyi veya özel istediğini öğrenmek için yüzeyin altını kazmak önemlidir.
İlişkiye Bir Sözle Başlayın
İyi bir mesajınız olduğunda, bir söz vermenin ve onu tutmanın bir yolunu bulun. Örneğin, en iyi müşterilerinizi ilgilendiren genel sorunları ele alan yaklaşık 20 makaleniz, haber bülteniniz veya broşürünüz olmalıdır.
Ardından, sağlam ve nitelikli bir potansiyel müşteriyle karşılaştığınızda, yeni tanıştığınız kişinin endişeleriyle ilgili makalelerden birini göndermeyi teklif edin. Sözünüzü tutarak, artık sağlam bir telefon takibi için temeliniz var. Telefon takip görüşmesi sırasında başka bir söz verin ve tutun.
Ya potansiyel müşteri “Gel de konuşalım” demezse? Ya teklifleriniz reddedilirse? O zaman daha iyi bir teklif geliştirmelisiniz. Beklenti ile ücretsiz bir saat görüşmeyi teklif ettiklerinde çok fazla profesyonel reddedilir. Size zamanını vermek potansiyel müşterinin işi değildir. Onun istediği karşı konulmaz bir teklifte bulunmak sizin işiniz.
Başarılı satışın anahtarlarından biri, iletişimi arzulayan insanlara pazarlama yapmaktır. Bu yüzden mesajınızı oluşturmak ve tekliflerinizi oluşturmak için biraz zaman ayırın. Reddedemeyecekleri iyi potansiyel teklifler yapın.
Konuşmak Kapıları Açmaya Yardımcı Olur
Birkaç yıl önce, insanların bir konu hakkında ne kadar bilgili olduğunuzu iletişim kurma şeklinizle algıladığını söylediğini duydum. Bir konu hakkında iyi yazarsanız, insanlar gerçekten bildiklerinizin dört katını bildiğinizi düşünürken, gruplarla konuşursanız, 10 kat daha fazla bildiğinizi düşünürler.
İletişimci Olabilirsiniz
Bilgisayar, sıradan sayıların çoğunu ve sözleşme çatırdamasını halleder. Avukatlar sözleşmeli iletişimciler haline geliyor. Muhasebeciler sayı kıranlardan ziyade sayı iletişimcileri haline geliyorlar.
Müşteriler, “Bu beni nasıl etkiler?” diye bilmek isterler. Gruplarla konuşmak, sözlü iletişim becerilerinizi geliştirecek ve sizi konuyla ilgili bir uzman olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır. Bir uzman olarak itibar kazandığınızda, en iyi adaylarınızın çoğunun yönetici ofislerinde daha fazla hoş karşılanacaksınız. Konuşmak size birçok kapıyı açmanıza yardımcı olacaktır.
Küçük toplantılar ve seminerler, yıllar içinde, önemli beklentilerdeki karar vericiler ve etkileyici kişilerle toplantı ve takip için harika yerler olduğunu kanıtladı. Sadece mantıklı – küçük bir toplantı, bir potansiyel müşteriye bire bir görüşme yapmanıza ve sorunlarıyla doğrudan konuşmanıza olanak tanır.
Toplantınıza potansiyel müşteriler kazandırmak iyi bir unvanla başlar. “İş sözleşmelerinin yasal sonuçları” gibi bir konu sıkıcıdır.
Aşağıdakilerden biri gibi daha ilginç bir başlık deneyin:
• “Çalışanlarınıza Artış Vererek Karınızı ŞİMDİ Arttırın”
• “IRS Paranızı İstiyor: Serbest Meslek Sahipleri Vergileri Nasıl Düşük Tutabilir”
• “Milyonlarca Yeni Sermaye Arttırın: Sermaye Piyasalarında Nasıl Para Çekilir”
• “Dava Davet Etmeden İşgücünüzü Doğru Şekilde Boyutlandırmak”
Karar verme Türleri
Rasyonel karar verme nedir
Psikolojide karar verme teknikleri
Yönetimde Karar Verme süreci
Çok Amaçlı Karar Verme yöntemleri
Etik karar VERME örnekleri
çok kriterli karar verme yöntemleri ms excel çözümlü uygulamalar
Yönetsel karar verme
Semineri Çalıştırmak
Bir seminer vermeden önce odanın rahat olduğundan emin olun. Müthiş bir performansa sahip olabilirsiniz, ancak beklentileriniz fiziksel olarak rahatsızsa, tepkinizi olumsuz etkileyecektir.
Odada coşku uyandırmanın en iyi yolu, katılımcılar arasında bir diyalog yaratmaktır. Yaklaşık 20 dakikadan fazla konuşmamalısınız, ardından masa tartışmaları ve geri bildirim isteyin. Ortaklarınızın, odanın arkasında bir telefon teli üzerindeki kuşlar gibi durmadan, stratejik olarak katılımcı masalarına yerleştirildiğinden emin olun.
Takipte Oluşturun
Sunumunuz sırasında, ilgilenenler için elinizde bulunan materyallere atıfta bulunun. Toplantıda materyalleri dağıtmayın, insanlardan size kartvizitlerini vermelerini isteyin, materyalleri onlara alacaksınız. Bu isteklerin takibi değişebilir. Örneğin, talep edilen materyali düşük seviyeli potansiyel müşterilere postalayabilir ve materyali en iyi potansiyel müşterilere elden teslim edebilirsiniz.
Tek Bir Karar Verici Yoktur
Birkaç yıl önce oğluma bir oyuncak aldım. Bunu denemek ve Toys-R-Us’daki katiple konuşmak için bir saatimi harcadım ve verdiğim karardan gurur duydum. Satış görevlisi satış yaptığını sanmış.
Ancak oğlumun oyuncakla hiç ilgilenmemesi beni hem şaşırttı hem de hayal kırıklığına uğrattı. Bana ne teşekkür etti ne de sıkı çalışmamı kabul etti. Görünüşe göre, birkaç arkadaşı aynı oyuncağa sahipti ve ondan nefret etti.
Birkaç gün sonra oyuncağı mağazaya iade ettim. Karar vermemin gururu söndü. O gün hem satış memuru hem de ben değerli bir satış dersi aldık: bir satış yapmak için tüm karar vericilerin kararla uzlaşması gerekir.
Çoklu Karar Vericilerle Başa Çıkma
Hizmet verdiğimiz işletmelerde de öyle. Az sayıda karar verici vardır, yalnızca karar etkileyenler vardır. En küçük işletmeden en büyük kuruluşa kadar, hizmetlerinizle ilgili kararlar birden fazla kişi tarafından alınır.
Satış yaptığınız işletmeler büyüdükçe, karar etkileyenlerin sayısı da artar. Etkileyenlerin sayısı arttıkça, satışın karmaşıklığı da artar. Büyük organizasyonlarda satış başarınızı artırmak için tüm karar etkileyicilerini belirlemeli ve ikna etmelisiniz.
Bir şirkette belirli bir pozisyonda bulunan bir kişinin sahip olduğu nispi güç, genellikle başka bir organizasyonda oldukça farklı olacaktır. Karar süreci ve belirli karar etkileyicilerinin göreli gücü, aynı tür ve büyüklükteki işletmelerde büyük ölçüde değişebilir.
Kuruluşlara satış yaparken, tüm karar etkileyicilerini belirlemek ve ikna etmek çok önemlidir. Rutin olarak karar etkileyicilerinden yalnızca birini kapsayan profesyoneller, iş paylarından önemli ölçüde daha az satarlar.
Örneğin, 10 teklifte bulunan ve her birinde iki rakibi olan bir profesyonel, payını alıyorsa üçte birini veya %33’ünü satmalıdır. Bununla birlikte, yalnızca bir satın alma etkileyicisi ile tanışan satıcıların %10-15 pay alacağını, birden fazla karar etkileyicisi ile görüşen satıcıların ise %40 ila %70 aralığında puan aldığını görüyoruz.
Çok Amaçlı Karar Verme yöntemleri çok kriterli karar verme yöntemleri ms excel çözümlü uygulamalar Etik karar VERME örnekleri Karar Verme Türleri Psikolojide karar verme teknikleri Rasyonel karar verme nedir Yönetimde karar verme süreci Yönetsel karar verme