Distribütörlerini Yönetmek – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Distribütörlerini Yönetmek
Ürünleri bir distribütör aracılığıyla satma kararı, süreçteki sadece bir adımdır. Bir distribütör seçilmeli, yönlendirilmeli ve değerlendirilmelidir. Yine, yüksek teknolojinin özellikleri, daha geleneksel ürünlere kıyasla biraz farklı kriterler getirir.
Distribütör arayan her firma, distribütörü satış tecrübesine, finansal durumuna, hedef pazarlardaki müşterilere karşı imajına, satış elemanlarının sayısı ve kalitesine, mevcut ürün portföyünün miktar ve markalarına göre değerlendirir. Ayrıca, yüksek teknoloji ürünleri yüksek derecede inovasyona sahip olduğundan, bir distribütörün müşteri sorularına cevap verebilmesi için bir ürün hakkında tartışılmaz bilgiye sahip olması gerekir.
Yüksek teknolojili ürünlerin sık ve hızlı değişmesi nedeniyle, bir distribütör, talebe doğru zamanda cevap verebilmek için neredeyse anında mevcudiyeti garanti edebilmelidir. Teknolojik olarak modası geçmiş ürünler satan bir distribütör, müşterilerinin rakiplerine gittiğini ve bunun satış kayıplarına dönüştüğünü görecektir. Genellikle, kayıp satışlar büyük ölçüde hafife alınır. Bir bilgisayar üreticisi, kayıp satışlarını toplam satışların %5 ila %10’u olarak tahmin etti ve sonunda bunların aslında orijinal tahminin neredeyse iki veya üç katı olan %15 ila %20 arasında olduğunu fark etti.
Ayrıca, bilgisayarlar veya tüketici elektroniği gibi yüksek değişken maliyetli bazı yüksek teknoloji çözümleri için eskime özellikle hızlıdır. Örneğin cep telefonları veya PDA’lar her ay değerinin %10’unu kaybedebilir; yani 7 ay sonra değerleri yarıdan fazladır. Bu nedenle, bugün büyük cep telefonları veya PC dağıtımcıları, satılmayan ürünleri ücretsiz olarak satıcıya iade etme hakkını müzakere etmişlerdir.
Kuşkusuz, kayıp satışların ve eskimenin etkisini sınırlamak için en iyi çözüm, periyodik müşteri ve distribütör anketleri yaparak bunları ölçmektir. Sonuç olarak, yüksek teknoloji ürünleri için envanter ve sipariş yönetimi, standart ürünlere göre açıkça daha karmaşıktır ve moda mağazalarının yönetimine oldukça benzerdir.
Örneğin, bir yüksek teknoloji şirketi, en son ürünleri için üretim kapasitesini %25’ten fazla aşan ilk ay siparişleri aldı. Hem parça stokunu hem de üretimi artırarak uyum sağlamaya karar verdi. Ancak 3 ay sonra siparişler düştü ve muazzam bir envanter oluşturdu. Ürün sonunda bir flop oldu. Olan şey, başlangıçtaki kısıtlı kapasitelerin, arz yetersizliğinden endişe duyan distribütörler tarafından verilen sahte siparişlere yönelik erken talebi artırmış olmasıydı.
Daha sonra, pazar satın almadığı için ürünler hareket etmedi, ancak üretici bunu anlamadı ve yanlış bir şekilde, yalnızca ilk izlenimlere dayanarak üretimi genişletmeye karar verdi. Böyle bir durum, en başarılı B2C yüksek teknoloji şirketlerinin neden “sipariş üzerine inşa” modelini benimsediğini açıklıyor.
Bunu yaparak, envanter maliyetlerini önemli ölçüde düşürmeyi ve müşterilerinin memnuniyetini artırırken nakit akışlarını ve karlılıklarını artırmayı başardılar. Son olarak, bu ürünlerin yüksek teknolojik içeriği, teknik bilgi birikimi ve profesyonel bir organizasyon gerektirmektedir. Bu iki gereklilik, müşteri hizmetlerinin kalitesinin sağlanmasında genellikle önemlidir. Distribütörlerle bağlantı kurmak isteyen üreticiler genellikle bu son kritere takılırlar çünkü müşteri hizmetleri satıştan farklı beceriler gerektirir.
Bununla birlikte, müşteri hizmetleri, yüksek teknolojide başarılı olmak için temel bir gerekliliktir, çünkü müşterilerin üretici firmaya olan güvenlerini teyit eden kaliteli ürünlerden emin olmaları gerekir. Son derece teknik bir ürün için en iyi pazarlama planı, DVD okuyucusunun, dijital kamerasının veya 3G’sinin onarımını talep eden bir müşterinin çılgın telefon çağrılarına müşteri hizmetleri hızlı ve doğru bir şekilde yanıt vermeyen bir distribütör tarafından anında bozulabilir.
Mono distribütör ne demek
Distribütör ile çalışmanın yararları
Distribütör örnekleri
Marka distribütörleri
Exclusive distributor ne demek
Distribütör ol
Distribütör görevleri
Distribütörün sorumluluğu
Genellikle çözüm, teknisyenleri onları daha yetkin hale getirmek için eğitmektir, ancak tazminatları kaliteden ziyade verilen hizmetlerin miktarına dayanıyorsa, ekstra eğitim ters tepebilir ve çalışma sürelerini aşındırdığı için gösterildiği gibi olumsuz bir geri bildirim döngüsü oluşturabilir. ve onları zaman baskısı altına sokar.
Buna göre, teknisyenler hızlı bir teşhis yaparak sorunları erken tespit etmekte yetersiz kalacak ve dolayısıyla müşterileri eskisinden daha fazla tatminsiz bırakacaktır. Yüksek teknoloji ürünleri, yüksek teknolojinin bu ek kısıtlamalarına etkin bir şekilde yanıt verebilmek için distribütörlerin daha fazla ve daha iyi pazarlama, finans ve insan kaynaklarını kullanmasını gerektirir.
Ancak üreticiler, distribütörlerin bu ek sorumlulukları üstlenmesine yardımcı olmak için de zaman ayırmalıdır. Her şirket, bir aracının bağımsız bir şirket olduğunu ve bir üreticinin “kuklasından” daha çok müşteri temsilcisi olduğunu unutmamalıdır. Bir aracı, müşterilerin ondan satın alacağı ürünleri satmakla ve dolayısıyla kâr elde etmekle ilgilenir.
Örneğin, Fransız Lisi Aerospace grubunun bir Amerikan yan kuruluşu olan Hi-Shear Industries gibi bir yüksek teknoloji şirketi bunu zor yoldan öğrendi. Başlangıçta, askeri havacılık işinde, Hi-Shear, otomotiv fren kablosu ve bağlantı elemanlarında yeni bir faaliyet oluşturmak için orijinal teknolojik bilgi birikiminden yararlandı.
Askeri pazarların aksine, otomotiv OEM’leri, tedarikçilerden hacim arttığı sürece fiyatlarını önemli ölçüde düşürmelerini talep ediyor. Böylece Hi-Shear, askeri müşterileri gibi distribütörlerini de kilitlediğini ve sızma fiyatlarını artırmaya çalıştığını düşündüğünde, distribütörler sert tepki vermiş ve neredeyse onları bu işin dışına atmıştır. Bu nedenle Hi-Shear, yeni dağıtım kanalına hızla uyum sağlamak zorunda kaldı.
Bir distribütör, bu teknik bilgi, optimal ürün yönetimi ve hizmet kalitesi gereksinimlerine içgüdüsel olarak duyarlı değildir, ancak farklı teşvik programlarından haberdar edilmelidir. Her iki tarafın da birbirlerinin ihtiyaçları göz önünde bulundurularak oluşturduğu pazarlama hedefleri, envanter yönetimi ve tanıtım faaliyetleri ile bir ortaklık kurulmalıdır.
Distribütörleri izlemek ve yönetmek, yeni ürünler için eğitim oturumları düzenlemek, yeni teknolojilerin önizlemelerini sunmak, satış promosyonlarını planlamak ve distribütörlerin teknik sorularının şirket tarafından yanıtlandığını doğrulamak pazarlama ve satış departmanlarının sorumluluğundadır. Bu operasyonun tamamı genellikle ortak bir pazarlama planı (JMP) veya ortak pazarlama planı (CMP) şeklinde bir sözleşme ile güvence altına alınır ve bu, başarılı bir ortaklığın yaratılması ve sürdürülmesinin kaynak gerektirdiği anlamına gelir.
Son adım, distribütör performansını izlemektir ve yüksek teknoloji endüstrisinde tek kriter olarak satış kotaları yeterli değildir. Bir pazarlama müdürü, envanter seviyesini ve rotasyonunu, müşteri hizmetleri operasyonlarının kalitesini ve satış elemanlarının eğitim seviyesini izlemeli ve satış promosyon kampanyalarını takip etmelidir.
Bir pazarlama yöneticisi ayrıca, distribütörün müşteri, fiyat ve ürün hakkında önceden belirlenmiş bir formata göre doğru şekilde raporlanmış bilgi sahibi olmasını sağlamalıdır. Bu faydalı verilere yeni ürün lansmanları hazırlamak için ihtiyaç duyulabilir. En iyi distribütörler, ancak tüm kriterleri istisnai bir çabayla yerine getirmeleri durumunda ödüllendirilebilir.
Distribütör görevleri Distribütör ile çalışmanın yararları Distribütör ol Distribütör örnekleri Distribütörün sorumluluğu Exclusive distributor ne demek Marka distribütörleri Mono distribütör ne demek