Hesap İlişkisi Döngüleri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Kilit Hesap Yöneticileri
Bir KAM programının başarılı olabilmesi için doğru kilit müşteri yöneticisinin seçilmesini gerektiren çalışma. Bu kişi, özellikle güçlü kişilerarası ve ilişki becerilerine sahip olmalı ve daha büyük, önemli ve genellikle karmaşık müşterileri yönetme yeteneğine sahip olmalıdır.
Kilit müşteri yöneticileri, her iki yönde de yüksek değerli bilgilerin aktığı kuruluşlar arasında bir kanal görevi görür. Satın alma kararlarının uzatılabileceği ve ertelenebileceği kuruluşlarla başa çıkabilmeli ve hazırlıklı olmalıdırlar.
Kilit müşteri yöneticisinin bir KAM ilişkisinin başarısı için hayati derecede önemli olduğunu kabul ederler, ancak müşteri firmasının irtibat kişisi ile tedarik tarafındaki firmanın kilit müşteri yöneticisi arasındaki kişiler arası ilişkilerden farklı olarak kuruluşlar arasındaki ilişki farklılıklarını da dikkate alırlar veya çalışanlardan bahsettikleri şekilde iletişime geçin.
Bu ilişkilerin gücü değişiklik gösterecektir ve irtibat kişisinin tedarik tarafı organizasyonundan ayrılması durumunda KAM ilişkisi için farklı sonuçlar olacaktır.
Abratt ve Kelly, kilit başarı faktörleri arasında, doğru kilit müşteri yöneticisinin seçilmesine ek olarak, doğru kilit müşteri müşterilerinin seçiminin de KAM programlarının oluşturulması için önemli olduğunu bildirmektedir. Tüm büyük ve yüksek hacimli müşteriler KAM programları için uygun değildir. İhtiyaçlara göre segmentasyon ve müşteri önceliklendirmesi ve bir kuruluşun tutarlı değer sağlama yeteneği, KAM’ın yardımcı olmayacağı kişileri vurgulamak için kullanılmalıdır.
Ayrıca, bu işlem seviyesinde belirli satış davranışları gereklidir. Kilit müşteri yöneticilerinin çoğu dahili olarak satış gücünden seçildiğinden, doğru beceri karışımına sahip olduklarından emin olmak gerekir. Başarılı bir KAM programını neyin oluşturduğu konusunda müşterinin bakış açısını almak da önemlidir.
Bir ürünün müşterinin ticari faaliyeti üzerindeki etkisinin derecesinin, tedarikçinin programına gösterilen ilgi düzeyini belirleyeceği iddiasıyla alıntılanmıştır. Ayrıca, satın alma kararının merkezileştirilmesi düzeyi, KAM programının etkililiğini etkileyecektir.
Programı oluştururken altı faktörün özellikle önemli olduğunu bulmuşlardır. Bunlar ‘kilit müşteri yöneticisinin uygunluğu, kilit müşteri müşterisinin işine ilişkin bilgi ve anlayış, KAM ortaklığına bağlılık, değer sunma, güvenin önemi ve KAM konseptinin doğru uygulanması ve anlaşılmasıdır.
Kilit hesap yöneticileriyle ilgili olarak son bir noktaya değinilebilir. Çıkarım, çok yetenekli bir bireyin tedarikçi ve müşteri arasındaki tek temas noktası olduğudur. İki kuruluş arasında genellikle bir dizi etkileşim düzeyi bulunduğundan, durum böyle değildir.
Gerçekten de, “kilit hesaba hizmet ve destek sağlamaya adanmış bütün bir ekip” olabilir. Bu nedenle, kilit müşteri yöneticisinin müşteri organizasyonu içindeki tüm temas noktalarının sorumluluğunu üstlenmesi gerektiğini önermek daha uygundur.
Faaliyet döngüsü hesaplama
Faaliyet döngüsü Nedir
Faaliyet döngüsü hesaplama formülü
Yumurtlama hesaplama doktor sitesi
Finansman ihtiyaç Süresi nasıl hesaplanır
En iyi yumurtlama hesaplama uygulaması
Hamile kalma takvimi
Son iki adet tarihine göre yumurtlama hesaplama
Hesap İlişkisi Döngüleri
Bir dizi araştırmacı, ilişkilerin ilerlediği gelişim döngülerini göz önünde bulundurarak KAM hakkında daha iyi bir anlayış kazanmaya çalışmıştır.
Diğerlerinin çalışmaları üzerine inşa etmeye çalıştılar ve literatürde yerleşik olduğu kadar kendi araştırmalarını da içeren bir model formüle ettiler. McDonald o zamandan beri, daha fazla içgörü ve açıklama sağlayan çerçevelerini detaylandırdı.
Döngü, ana görevin, kaynakların verimli bir şekilde tahsis edilebilmesi için kilit müşteri potansiyeline sahip olan ve olmayan hesapları belirlemek olduğu keşifsel KAM seviyesi ile gelişir. Her iki kuruluş da birbirini düşünüyor. Alıcı, tedarikçinin kendi gereksinimlerini karşılama kabiliyeti açısından teklifi ve satıcı, alıcının yeterli hacim, değer ve finansal uygunluk sağlaması açısından önemlidir.
Bir sonraki seviye, her iki organizasyonun da bir işlem dönemine girdiği ve esasen birbirlerini potansiyel uzun vadeli ortaklar olarak test ettiği temel KAM’dir. Bazı ilişkiler bu seviyede istikrara kavuşabilirken, diğerleri satıcının “tercih edilen hesaplar” haline gelip gelmeyecekleri konusunda ileriye dönük hesaplar araması ve onlarla geçici anlaşma sağlaması sonucunda gelişebilir.
Kooperatif KAM düzeyinde, her iki kuruluştan da daha fazla insan iletişimle ilgilenmektedir. Temel KAM düzeyinde, her iki taraf da birbirini anlar ve satış şirketi, deneyim yoluyla satın alma organizasyonu ile kimlik bilgilerini oluşturur. Bu sonraki seviyede, ilişkiye değer katma fırsatları değerlendirilir. Bu, işlem gören ürün ve hizmet yelpazesini artırarak teşvik edilebilir. Sonuç olarak, daha fazla insan ilişkiye dahil olur.
Bir ilişkinin birbirine bağımlı KAM düzeyinde, her iki kuruluş da, tedarikçinin ya ilk seçenek ya da tek tedarikçi ile operasyonları için diğerinin önemini kabul eder. İlişkiden geri çekilme, McDonald’s’ın dediği gibi, “atalet ve stratejik uygunluk” ortakları bir arada tuttuğu için artık sorunludur.
İki kuruluş, ilişkiyi piyasada sinerjik değer yarattıkları tek bir varlıktan ibaret olarak gördüklerinde, entegre KAM elde edilir. Ortak sorun çözme ve hassas bilgilerin paylaşımı ilişkinin güçlü özellikleridir ve taraflardan herhangi birinin geri çekilmesi, bırakın kurumsal düzeyde, katılan katılımcılar için kişisel düzeyde travmatik olabilir.
Son seviye KAM’ı parçalıyor. Bu, şirketin devralınmasından yeni teknolojinin tanıtımına kadar çeşitli nedenlerle herhangi bir zamanda ortaya çıkabilir. İlişki başka bir alt seviyeye dönebilir ve yeni iş koşulları belirlenir. İlişkinin sona ermesi veya yeniden ayarlanması, her iki taraf da ilişkinin başka bir değeri olmadığına karar verebileceğinden, olumsuz bir faktör olarak görülmemelidir.
McDonald, tamamen ardışık bir çerçeveden uzaklaşarak model geliştirir. Örgütlerin herhangi bir düzeyde istikrar kazanabileceğini veya modele girebileceğini öne sürüyor, aslında örgütlerin daha düşük bir düzeye yeniden uyum sağlayabileceğini belirtiyor. Aşamalar arasındaki süre, ilgili tarafların niteliğine ve koşullarına göre değişecektir.
McDonald tarafından sağlanan etiketler, satan şirket (örneğin ‘olası’) veya satın alan şirket (örneğin ‘tercih edilen tedarikçi’) yerine her iki tarafın ilişki durumunu yansıtır. KAM ilişki döngüsünün ve McDonald yorumları içgörü sağlarken, ikisi de esasen ikili bakış açılarıdır.
Diğer önemli kişilerin, özellikle belirli ağlarda bağlam ve etkileşim sağlayan ve kuruluşların eylemlerini etkileyen diğer ağ üyesi kuruluşların ve stratejik karar vericiler olan kilit kişilerin etkisini dikkate almayı ihmal ederler.
En iyi yumurtlama hesaplama uygulaması Faaliyet döngüsü hesaplama Faaliyet döngüsü hesaplama formülü Faaliyet döngüsü Nedir Finansman ihtiyaç Süresi nasıl hesaplanır Hamile kalma takvimi Son iki adet tarihine göre yumurtlama hesaplama Yumurtlama hesaplama doktor sitesi