Kanal Faktörleri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Kanal Faktörleri
İletişim stratejisi, çekme yerine daha büyük miktarda itme faaliyetlerini birleştirirse, bir ağın diğer üyeleri için gerekli iletişimi sağlamak için kişisel satış gerekir. Bundan sonra, üyeler arasında hangi bilgilerin hangi biçimde ve hangi zamanlamayla değiş tokuş edilmesi gerektiği sorusu gelir.
İtirazları ele alma, soruları yanıtlama ve yanlış anlamaların üstesinden gelme de gerekli bilgi alışverişi becerileridir. Bir ağdaki üye sayısı sınırlı olduğunda, bu durumlarda reklamın verimsiz olması nedeniyle bir satış gücünün kullanılması tavsiye edilir.
Ayrıca, kanal üyeleriyle yakın işbirliğine dayalı bir ilişki kurma fırsatı, sürdürülebilir bir rekabet avantajının geliştirilmesini sağlayabilir. Faktörlerin önemli olduğunu ve satış gücünün ne zaman iletişim karmasının önemli bir unsuru olduğunu belirlediğini ileri sürmüştür.
Bununla birlikte, kişisel satış, tutundurma karmasının en ikna edici tek aracı olsa da, bunu reklamla birleştirmek, iletişim öğelerinin en güçlü kombinasyonunu sağlar. Güçlü yönleri birbirlerini tamamlamaya hizmet eder. Reklam, yanıt hiyerarşisinin ilk aşamalarında daha etkilidir, ancak denemeyi başlatma ve siparişi kapatmanın sonraki aşamaları, kişisel satışın güçlü noktalarıdır.
Bu kombinasyonun gücünü göstermek için, farkındalığı artırmak için reklama yatırım yapan kuruluşların, bu tür faaliyetlerde bulunmayan kuruluşlara göre satış görevlileri için olumlu bir resepsiyon yaratma olasılığının daha yüksek olduğunu bildirdi.
Ancak, yatırım yapanların da daha iyi eğitimli bir satış gücüne sahip olmaları bekleniyordu. Müşteri, aramadan önce satış elemanının organizasyonundan haberdar edilmiş olsaydı, satış maliyetlerinin yüzde 12’ye kadar daha düşük olduğunu buldu.
Ürün kalitesinden başka nedenlerle bir satın alma yapılmamış olsa bile, daha fazla reklam kullanımının gelecekteki satış olasılığını artırdığını belirledi. Tüm bu bulgular, reklamı kişisel satışla birleştirerek maliyetlerin azaltılabileceğini, uzatılabileceğini ve satış olasılığının önemli ölçüde artırılabileceğini göstermektedir.
Kişisel satış, B2B promosyon karmasının önemli bir aracı ve iş pazarlarında pazarlama yönetiminin önemli bir parçasıdır. Bunun nedenlerinden biri, satış elemanlarının müşteri ilişkilerini yönetme sorumluluğudur.
Kişisel Satış ve İlişkileri Yönetme
Kişisel satışla ilgili bir görüş, satış gücünün müşteri ekipmanını satmaktan, kurmaktan ve yükseltmekten sorumlu olduğudur. Bir diğeri ise, hesapları geliştirmek, satmak ve korumaktan sorumlu olmalarıdır.
Her iki görüşten de ilginç olan nokta, sorumlulukların veya daha doğrusu hedeflerin, dikey olarak yukarı akışa, teklif tasarımına veya dikey olarak aşağı akışa, uzun vadeli müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi ve sürdürülmesine genişletilmesidir. Giderek daha önemli hale gelen son noktadır. B2B sektöründe satış faaliyeti karışımı, kuruluşların büyük müşterileriyle sahip oldukları veya istedikleri ilişkileri kurma ve sürdürme ihtiyacına daha fazla yöneliyor.
Pek çok yazar, piyasa değişimine dayalı bir işlemde bir satışın geliştirilmesini, düzenlenmesini ve tamamlanmasını kişisel satış rolünün önemli bir parçası olarak görmektedir. Faaliyetin odak noktası, satışı kapatmak ve çok fazla işlem odaklı. Satış sürecinin müşteri beklentilerine ve bir alıcının gelecekteki iş kaynağı olup olmayacağına çok az dikkat edilir.
Satış personeli, alıcılara doğru satın alma kararlarını verebilmeleri için bir bilgi kaynağı sağlar. Bu anlamda, iyi bir güvenilirlik seviyesi sağlarlar, ancak aynı zamanda anlaşılır bir şekilde önyargılı olarak algılanırlar. Satış elemanının sahip olduğu uzmanlık derecesi yüksek olabilir, ancak satış organizasyonu ile diğer işlemler tatmin edici olmadıkça, özellikle ilişkinin oluşum döneminde güvenilirlik derecesi değişecektir.
Bir dizi işlem tamamlandıktan ve ürün ve hizmet kalitesi oluşturulduktan sonra güvenilirlik artabilir. Aslında, satış süreci, genel alıcı-satıcı etkileşiminin kalitesi ve katılımcıların daha geniş ağ etkileri ve beklentileri ile ilgili müşteri ihtiyaçları etrafında daha ilişkisel bir bakış açısı ortaya çıkmaya başlayabilir.
Araştırmalar, satış görevlilerinin ilişkisel bir bağlamda başarılı olabilmesi için sonuçları etkileyebilecek üç özel özellik olduğunu göstermektedir. Bunlar müşteri/satış yönelimi, uyarlanabilirlik ve hizmet yönelimidir.
PAZARLAMA dağıtım kanalları
Dijital pazarlama Kanalları Nelerdir
Dağıtım Nedir pazarlama
Dağıtım kanalı türleri
Pazarlama Kanalları Nelerdir
Doğrudan dağıtım kanallarında hangi aktörler yer alır
Pazarlama Kanalları Nedir
Yoğun dağıtım
Keillor ve ark. Bu yazarlar diğer iki değişkenle anlamlı bir ilişki bulamamasına rağmen, müşteri/satış yöneliminin satış eğitimi üzerinde etkileri olan satış elemanı performansıyla önemli ölçüde ilişkili olduğunu bulmuşlardır.
İlişkisel satışla en çok ilişkilendirilen davranışlar, etkileşimin yoğunluğu, bilgilerin karşılıklı olarak ifşa edilmesi ve işbirliğine yönelik niyetler olarak belirlenmiştir. Ayrıca, bu davranışların satış performansını mutlaka etkilemediği, ancak ilişkinin kalitesini ve ortak kuruluşlar arasındaki doğal güveni etkilediği konusunda genel bir fikir birliği vardır.
Gerçekten de, incelenen bir kavram olan güven, satış görevi daha derin bir ilişki yönelimi benimsedikçe artıyor gibi görünmektedir. Müşterinin güven düzeylerine (bir satış görevlisine ve temsil edilen kuruluşa) ilişkin algısı ve uzmanlık, iki önemli satış niteliğini oluşturur.
Bu nitelikler olumlu olduğunda, uzun vadeli organizasyonlar arası ilişkilerin gelişmesi daha olasıdır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, satış eğitimi programları, müşteri güvenini geliştirmenin ve sürdürmenin önemini vurgulayacak ve uyarlanabilir ilişkisel davranışların faydalarını vurgulayacak şekilde tasarlanmalıdır.
Satış yöneticileri, genel olarak belirli bir satış elemanı, ekip ve/veya bölgeler için belirlenen satış hedeflerinin yönetiminden ve elde edilmesinden sorumlu olarak da görülür.
Onlar, “satış görevlileri için eğitmenler, motive ediciler, koçlar, değerlendiriciler ve danışmanlardır”. Pek çok başka rol üstlenirler, ancak önemli ancak hafife alınmış gibi görünen bir tanesi pazarlama kanallarıyla da ilgilidir.
Bu araştırmacılar tarafından yapılan ilk çalışma, birçok satış yöneticisinin giderek daha fazla kanal yöneticisi olarak hareket ettiğini ve artan sayıda kanalda müşteri ilişkilerini yönetme görevini üstlendiğini gösteriyor. Kanal stratejisinin ve müşteri ilişkilerinin stratejik önemi açısından satış yöneticilerinin ihtiyaç duyduğu eğitimin kapsamı ve türü açısından bu gelişmenin etkilerine de işaret ederler.
Dağıtım kanalı türleri Dağıtım Nedir pazarlama Dijital pazarlama Kanalları Nelerdir Doğrudan dağıtım kanallarında hangi aktörler yer alır PAZARLAMA dağıtım kanalları Pazarlama Kanalları Nedir Pazarlama Kanalları Nelerdir Yoğun dağıtım