Kanal Tasarım Kararları – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Ürün Özelliklerine Göre Kanal Tasarım Kararları
Yüksek teknoloji ürünleri iki kategoriye ayrılabilir: standartlaştırılmamış ürünler ve standart ürünler. Standartlaştırılmamış ürünler, doğrudan bir satış gücü gerektirir. Bu ürünler belirli bir müşteri için talep üzerine üretildiğinden, kullanıcılarla kişisel iletişim gereklidir. Müşterilerin ürünü anlamalarına ve kullanmalarına yardımcı olmak için satış gücünün ürün ve uygulaması hakkında çok bilgili olması gerekir.
Standart ürünler, harici distribütörlerin kullanımını haklı çıkarır. Bu ürünler iyi tanımlanmış özelliklere sahiptir; bilgisayar belleği veya standart bir mikroişlemci gibi ürünler, büyük miktarlarda ve standart olmayan ürünlere göre çok daha düşük birim maliyetlerle satılır, bu da distribütörlerin kullanımını haklı kılar.
Ne tamamen standart ne de gerçekten standart olmayan ürünler için, daha çok bu iki kategori arasında yer alan ürünler için, ürünün teknik karmaşıklığına ve distribütörün yeteneğine bağlı olarak müşteri hizmeti ihtiyacına bağlı olarak bir pazarlama kanalı seçilmelidir.
Bir tarafta, eğer bir şirket herhangi bir müşteri hizmeti sağlamak için yeterli kaynağa sahip değilse, distribütörlerine bağımlı olmalıdır. Öte yandan, distribütör müşteri hizmetini yerine getiremezse, ürünün veya teknolojinin kalite imajı ciddi şekilde tehlikeye girebilir ve bu da tüm bir pazarlama stratejisine meydan okuyabilir.
Michael Dell’in, bilgisayarları kendisinden daha az bilen bayilerden bilgisayar satın almaya çalıştıktan sonra, tüketicilere doğrudan telefonla bilgisayar satmak için Dell Bilgisayar’ı başlattığı söyleniyor. PC dağıtım kanalındaki bir başarısızlık, PC endüstrisine en zorlu yeni girenlerden birini doğurdu.
Bu, Apple Computer’ın 2002 sonunda Avrupa’daki kanal dağıtım stratejisini değiştirmesinin nedenlerinden biridir. Apple, bayilere sunduğu marjları değiştirdi.
Küçük, bağımsız bayilerin temel marjını yediden %1 veya %2’ye düşürdü; aynı zamanda iyi eğitimli bir kadro ve üçüncü parti ürün stokları ile özelleştirilmiş çözümler, demo olanakları ve satış sonrası destek sağlayan büyük bayiler için marjları önemli ölçüde artırdı. Apple İngiltere direktörü Mark Rogers’a göre, Apple’ın hedefi açıkça “müşterilerimiz için mümkün olan en iyi deneyimi geliştirmeyi” geliştirmekti.
PAZARLAMA dağıtım kanalları
Dolaylı dağıtım avantajları
Hangisi dağıtım kanalının son aşamasında yer alır
Dağıtım kanalları Nelerdir
Dolaylı dağıtım Nedir
Doğrudan dağıtım kanalları nelerdir
Seçici dağıtım nedir
Özel dağıtım nedir
Bir dağıtım ağı üzerindeki kontrol derecesine göre kanal tasarımı kararları
Bazı kanal kararları, şirketin pazarlık gücü tarafından belirlenir. Aslında bazı distribütörler “açıktır” ve müşteri ve fiyat listelerini ve müşteriyle ilgili diğer bilgileri isteyerek paylaşırlar. Ancak diğerleri o kadar bağımsızdır ki yönetilemezler.
Hiçbir bilgiyi paylaşmama konusunda ketumdurlar ve satış politikalarını en iyi düşündükleri şekilde yürütürler. Son zamanlarda Çin’de PC pazarında durum böyle oldu.
Birçok batılı PC üreticisi, yerel distribütörlerin çoğunun iddia ettiklerinin aksine teknik destek, müşteri hizmetleri veya bakım hizmetleri sağlayamadığını tespit etti. En yetenekli distribütörler, kültürel avantajlara sahip Legend gibi önde gelen Çinli PC üreticileri tarafından hızla devralındı. Ayrıca, bir distribütör başarılı olduğunda, gizli olmaktan ve kendi pazarlama politikasını yürütmekten finansal çıkarı vardır.
Dağıtım ağının esnekliğine göre kanal tasarımı kararları
Bir dağıtım sözleşmesi genellikle özellikle oldukça uzun bir süre içindir. Bir tüketici elektroniği üreticisi, uzmanlaşmış bir satış gücünden süper mağazalar aracılığıyla doğrudan satış yapmaya kolayca geçemezdi.
Ancak, bir distribütör ağının işe alınması ve eğitilmesi zaman alır ve bu ağ hemen hayata geçirilemeyeceği için bir yatırım gerektirir. Yüksek teknolojili ürün dünyasında, ürün gamlarının birbirini yüksek oranda takip etmesi ve pazar segmentlerinin sürekli değişmesi, distribütör ağı kurmayı daha da zorlaştırmaktadır.
Telekom veya bilgisayar endüstrisinde, distribütörler geleneksel bir satış gücünün yerini aldı ancak şimdi telefon veya internet gibi doğrudan pazarlama kanalları tarafından tehdit ediliyor. Ancak en başarılı pazarlama şirketleri bebeği banyo suyuyla birlikte atmazlar.
Bir kanalı kurmanın, eğitmenin, motive etmenin ve yönetmenin zaman ve enerji gerektirdiğini biliyorlar. Sonuç olarak, daha az etkili göründüğü anda, birini kapatmak yerine farklı kanallarının maksimum değerini çıkarmaya çalışırlar.
Örneğin, 2002 yılında Cisco, Orta Doğu ve Afrika’nın yanı sıra Avrupa’daki dağıtım stratejisinde bazı büyük değişiklikler başlattı. Cisco, distribütörleri arasında iki farklı kategori ayırarak 7 Cisco Distribütör (CDP) ve 10 Cisco Yetkili Distribütör (CAD) oluşturdu.
Bu iki katmanlı şemada, CDP’ler yalnızca Cisco ile doğrudan satın alma ilişkisine sahipken, CAP’ler Cisco ürünlerini artık doğrudan Cisco’dan değil, bir CDP’den tedarik etmektedir. Tedarik dışında, CDP ve CAD, bilgi, hizmet ve uzmanlık için Cisco ile doğrudan ilişkiye sahiptir.
Böyle bir organizasyon aslında CAD’in lojistik ve tedarik tarafı için CDP’ye güvenirken hizmetlerin ve Cisco çözümlerinin satışına daha verimli bir şekilde odaklanabileceği anlamına gelir. Onlara çok daha fazla esneklik, daha hızlı ürün teslim süresi, daha fazla stok maliyeti ve risk olmamasının yanı sıra işletme sermayelerini işlerini geliştirmede kullanmak üzere serbest bırakmalarını sağlar.
CDP’lere gelince, daha büyük sevkiyatlar yoluyla sabit maliyetli altyapılarından daha iyi bir kullanım ve karlılık elde ediyorlar. Ayrıca konfigürasyonlar, evreleme veya özel etiket gibi faaliyetlerden yeni gelirler elde etme fırsatı elde ederler; sonunda müşteri tabanlarını CAD’i de içerecek şekilde genişletirler. Kazan-kazan çözümleri sunarak ve farklı kategorilerdeki distribütörler arasındaki sinerjiyi en üst düzeye çıkararak bu program son derece başarılı olmuştur. Cisco’nun bugüne kadar pazar payını artırmasını sağladı.
Ürünleri bir distribütör aracılığıyla satma kararı, süreçteki sadece bir adımdır. Bir distribütör seçilmeli, yönlendirilmeli ve değerlendirilmelidir. Yine, yüksek teknolojinin özellikleri, daha geleneksel ürünlere kıyasla biraz farklı kriterler getirir.
Distribütör arayan her firma, distribütörü satış tecrübesine, finansal durumuna, hedef pazarlardaki müşterilere karşı imajına, satış elemanlarının sayısı ve kalitesine, mevcut ürün portföyünün miktarına ve markalarına göre değerlendirir.
Dağıtım kanalları Nelerdir Doğrudan dağıtım kanalları nelerdir Dolaylı dağıtım avantajları Dolaylı dağıtım nedir Hangisi dağıtım kanalının son aşamasında yer alır Özel dağıtım nedir Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları PAZARLAMA dağıtım kanalları Seçici dağıtım nedir