Kişisel Satışın Özellikleri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Kişisel Satışın Özellikleri
Bu tanıtım aracıyla ilişkili, güçlü ve zayıf yönler olarak görülen bir dizi özellik vardır. Güçlü yönlerden bazılarının, özellikle iletişim süreci üzerindeki yönetimin kontrolü gerektiği kadar dikkatli veya titiz olmadığında, zayıf yönler olarak görülebileceğini belirtmek ilginçtir.
Güçlü
İkili iletişim, diğer tanıtım araçlarının aksine hızlı ve doğrudan geri bildirim sağlayan iki yönlü etkileşime izin verir. Kitle iletişim araçlarıyla karşılaştırıldığında, kişisel satış, alıcının dikkatini daha az dikkat dağıtma veya gürültü ile satış görevlisine odaklamasına izin verir.
Satıcının karar sürecine diğer araçlara göre daha fazla katılım düzeyi vardır. Bu, alıcı tarafından sağlanan geri bildirimlere yanıt olarak mesajları uyarlama gücü ile birleştiğinde, satış sürecinin müşteri sorunlarını çözme konusunda büyük bir potansiyeli vardır.
Zayıf yönler
Kişisel satışın en büyük dezavantajlarından biri maliyettir. Erişim sınırlı olduğundan, kişisel temas başına maliyetler normalde yüksektir. Maliyetler maaşları, komisyonu, istihdam maliyetlerini, seyahat, konaklama ve geçim dahil harcamaları içerir.
Bu, yönetimin belirli mesajları iletmenin alternatif yollarını bulması ve satış personelinin potansiyel müşteriler ve müşterilerle geçirdiği süreyi iyileştirmesi gerektiği anlamına gelir. Kişisel satış yoluyla erişim ve sıklık, mevcut fonların seviyesinden bağımsız olarak her zaman düşük olacaktır.
Satış gücü aracılığıyla mesajların teslimi üzerinde uygulanabilecek kontrol miktarı düşük olabilir. Bunun nedeni, her satış elemanının, müzakereler devam ederken mesajları değişen koşullara göre uyarlama özgürlüğüne sahip olmasıdır.
Bununla birlikte, pratikte, satış ekibi üyelerinin sıklıkla aldığı profesyonellik ve eğitim ve müşteri memnuniyetinin ölçülmesine yönelik artan vurgu, mesaj üzerindeki kontrol derecesinin çoğu durumda çok iyi olarak kabul edilebileceği anlamına gelir. , ancak hiçbir zaman örneğin reklamcılık kadar yüksek olamaz.
Mesaj tutarsızlığının potansiyel dezavantajı, sözleşmenin her iki tarafından çeşitli kişiler tarafından harcanan maliyet ve zaman açısından sonuçları çok büyük olabilen karışıklığa (belki de bir ürün spesifikasyonu ile ilgili bir yanlış anlama) yol açabilir. . Bu nedenle ilişkinin kalitesi, zayıf ve tutarsız iletişim yoluyla tehlikeye girebilir.
Kişisel satışın promosyon karmasının önemli bir parçası olması gerektiğinde
Kişisel satışın rolü, avantajları ve dezavantajları göz önüne alındığında, ne zaman iletişim karmasının önemli bir parçası olmalıdır? Aşağıdakiler kapsamlı bir liste değildir, ancak bazı önemli konuları değerlendirmenin bir yolu olarak sunulmuştur: karmaşıklık, ağ faktörleri, alıcının önemi ve iletişim etkinliğidir.
Karmaşıklık
Orta ila yüksek düzeyde ilişki karmaşıklığı olduğunda kişisel satış çok önemlidir. Bu tür karmaşıklık, ya ürünün bilgisayar yazılımı tasarımı gibi fiziksel özellikleriyle ya da müzakerelerin yürütüldüğü ortamla ilişkilendirilebilir.
Örneğin, bir montaj hattını otomatikleştirmek için tasarlanmış ürünlerin kurulumuyla ilgili kararlar, hassas bir konu olabilir. Bunun nedeni, yönetimin, otomasyonun yerini alması beklenen işi şu anda üstlenen operatörlere karşı tutumu olabilir.
Doğru ürünün alıcıya uygun bağlamda sunulabilmesi için her türlü karmaşıklığın alıcı ve satıcı tarafından anlaşılması gerekir. Bu, alıcının ürünü özelleştirmesi veya ürünü test etme, kurma veya destekleme konusunda yardım sağlaması gerektiği anlamına gelebilir.
Kişisel satış Nedir
Kişisel satış örnekleri
Kişisel satışın avantajları
Kişisel satış TEKNİKLERİ
Kişisel satışın Dezavantajları
Kişisel satış Türleri
Yüz yüze satış teknikleri
Satış Tutundurma Nedir
Teklifin karmaşıklığı yüksek olduğunda, reklamcılık ve halkla ilişkiler her zaman kişisel satışla aynı şekilde fayda sağlayamaz.
Kişisel satış, ürünün sergilenmesine izin verir, böylece alıcılar görebilir ve gerekirse dokunabilir ve tadabilir. Kişisel satış ayrıca, alıcıyı ilgilendiren belirli noktalar veya alıcının ürünü kullanmak istediği ortam hakkında açıklamalar yapılmasına da olanak tanır.
Alıcı önemi
Ürünün hedef pazardaki alıcılar için önemi, kişisel satış kullanıp kullanmama kararında çok önemli bir faktördür. Önem, faydalar ve maliyetlerle ilişkili bir risk biçimi olarak ölçülebilir.
Alıcı için mutlak maliyet, kuruluşlar arasında farklılık gösterecektir. Çok uluslu büyük bir kuruluş için fazladan bir fotokopi makinesi satın almanın önemi düşük olabilir, ancak yeni başlayan bir kuruluş veya dramatik bir geri dönüş yaşayan yerleşik bir kuruluş için ekstra bir fotokopi makinesi son derece önemli olabilir ve yüksek maliyetlere tabi olabilir. bir dizi farklı iç paydaş tarafından direnç seviyeleri.
Bir ürünün tanıtımının zamanlaması, daha geniş bir plan veya faaliyet programının başarısı için çok önemli olabilir. Yalnızca kişisel satış yoluyla teslimat, müşterinin programına dahil edilebilir.
İletişim etkinliği
Kişisel satıştan başka, bir kampanyanın iletişim hedeflerini karşılamanın birkaç yolu olabilir. Diğer iletişim araçlarının her birinin güçlü ve zayıf yönleri vardır; sonuç olarak, farklı karışımlar farklı faydalar sağlar.
Kişisel satışı kullanmanın ana nedenlerinden biri, tek başına reklam veya başka bir araç veya ortam yetersiz iletişim sağladığında ortaya çıkar. Bu yetersizliğin temel nedeni, reklam medyasının alıcılara karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgiyi sağlayamamasıdır.
Örneğin, bir filo araba alıcısı, genellikle bir tüketici olarak çeşitli dergi ve gazete ilanlarını iyi gözlemleyebilir ve okuyabilir. Bununla birlikte, kuruluşları adına satın alma kararı, daha rasyonel bir kararın alınabileceği bilgi ve verileri gerektirir.
Bu rasyonellik ve deneyim, yüz yüze görüşmeler, ziyaretler, yol raporları ve test sürüşleri yoluyla, önceki, daha duygusal olan önceki düşüncelerini şekillendiren unsurları dengeler.
Sermaye varlıklarını satın alma kararı normal olarak yüksek katılıma neden olur ve motivasyon, daha önce ele alınan ayrıntılandırma olasılık modelinin (ELM) merkezi yolu aracılığıyla gerçekleşir. Bu nedenle üreticiler, potansiyel alıcıların genellikle bir satış elemanı, yani kişisel bir iletişim noktası aracılığıyla daha fazla bilgi, deneyim ve güvence aradığı çeşitli biçimlerde zengin bir olgusal bilgi sağlama eğilimindedir.
Kişisel satış, onu B2B promosyon karmasının diğer unsurlarından daha etkili kılan bir dizi özellik sağlar. Tartışıldığı gibi, birçok ürünün karmaşıklığı, satış görevlilerinin müşterilerle özel ihtiyaçlarını tartışabilmelerini gerektirir; başka bir deyişle, müşterinin kendi dilinde konuşabilmek, uzmanlık ve umut verici güvenilirlik yoluyla kaynak güvenilirliği sunabilmek ve KVB’nin her bir üyesinin psikografik profiline uygun bir ilişki kurmak. Bu durumda kitle iletişimi uygun olmayacaktır.
Kişisel satışı iletişim karmasının bir parçası olarak kullanma kararını etkileyen iki faktör daha vardır. Müşteri tabanı küçük olduğunda ve geniş bir coğrafi alana yayıldığında, satış görevlilerini kullanmak ekonomik olarak mantıklıdır, çünkü bu durumda reklam yetersiz, etkisiz ve verimsizdir.
Kişisel satış Nedir Kişisel satış örnekleri Kişisel satış TEKNİKLERİ Kişisel satış Türleri Kişisel satışın avantajları Kişisel satışın Dezavantajları Satış Tutundurma Nedir Yüz yüze satış teknikleri