Kurumsal Satın Alma Davranışı – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Kurumsal Satın Alma Davranışı
Bu yazımız, ilişkilerin önemini ve sistemlerin ve teknolojinin ticari pazarlamanın bu yönüne yaptığı katkıyı ele almadan önce, kurumsal satın alma davranışı hakkındaki geleneksel görüşleri tanıtmaktadır.
Bu bölüm, hem tüketici hem de kurumsal satın alma davranışı ile ilgili temel özelliklerin karşılaştırılmasıyla başlamaktadır. Ardından, karar verme biriminin ve genellikle kuruluşlar tarafından benimsendiği varsayılan karar verme süreçlerinin incelenmesinin ardından, odak, bir kuruluşun satın alma faaliyetlerini etkileyebilecek farklı etkiler üzerine düşünmeye geçer.
Bölümün son kısmı, riskin ve belirsizliğin doğasına ve kuruluşların algılanan riski azaltma girişimlerine bakar. Son kısım, alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişkilerin nasıl gelişebileceğini ve kuruluşların satın alma davranışlarını nasıl etkileyebileceğini incelemektedir.
Bu bölümün amaçları şunlardır:
1 Kurumsal özellikleri ile tüketici satın alma davranışını karşılaştırın.
2 Karar verme biriminin üyeliğini ve temel özelliklerini keşfedin.
3 Kuruluşların karşılaştığı farklı satın alma durumlarını değerlendirin.
4 Örgütsel karar verme süreçlerini açıklar.
5 Kurumsal alıcı davranışı üzerinde etkili olan etkileri göz önünde bulundurun.
6 Bilgi teknolojisinin ve ilgili sistemlerin kuruluşların ürün ve hizmet satın alma yöntemleri üzerindeki etkisini inceleyin.
7 B2B pazarlarındaki riskin doğasını belirleyin ve üzerinde düşünün ve alıcılar ve satıcılar arasındaki farklı ilişkilerin satın alma davranışı üzerindeki etkisini göz önünde bulundurun.
Örgütsel satın alma, “resmi kuruluşların satın alınan ürün ve hizmetlere olan ihtiyacı belirlediği ve alternatif markaları ve tedarikçileri belirlediği, değerlendirdiği ve aralarından seçim yaptığı karar verme sürecidir”.
Bu tanımın önemli yönlerinden biri, örgütsel satın alma davranışının statik, tek seferlik bir olaydan ziyade bir süreç olmasıdır. Ürün tedariğiyle ilgili bir dizi aşama veya aşama vardır ve her biri genellikle önemli bir karar verilmesini gerektirir. Kuruluşlar düzenli olarak ürün ve hizmet satın alır ve çoğu işletmede profesyonel satın alma bir gerekliliktir.
Bu nedenle örgütsel satın alma davranışı, bir işletmenin ya piyasaya dayalı değişimlerin bir parçası olarak ya da tamamen gelişmiş ilişkisel değişimler olarak geliştirdiği dış ilişkilerin ayrılmaz bir parçasıdır.
Kuruluşların ürün ve hizmet satın almaları birçok faktöre göre değişen bir risk barındırmaktadır.
Örneğin, ürünün karmaşıklığı veya satın alma kararlarının sıklığı risk faktörünü etkileyebilir. Örgütlerde satın alma davranışının resmileştirilmesi, potansiyel riski sembolize ettiği gibi, onu azaltmanın bir aracıdır. Bu bağlamda algılanan risk bölümün ilerleyen kısımlarında incelenecektir.
Örgütsel satın alma davranışı sadece mal ve hizmet satın almakla ilgili değildir. Bu temel göreve ek olarak, organizasyonlar arası ilişkilerin geliştirilmesi ve yönetimi ile ilgilidir.
Kuruluşlar arasında siparişlerin ve sözleşmelerin verilmesi, mevcut bir ticari ilişkiyi teyit edebilir, yeni bir ilişkiler dizisi başlatabilir veya hatta bir ilişkinin sona erdiğinin sinyalini verebilir. Açıkça, örgütsel satın alma davranışının bu yönü, ilişkisel alışverişlerin olduğu yerlerde önemlidir. Ancak, piyasa borsalarında bile kuruluşlar ilişki potansiyeli konusunda uyanık olmalıdır.
Kurumsal satın alma davranışını (OBB) araştırmak için, öncelikle tüketici satın alma davranışı ile karşılaştırmalara dikkat edilecektir. Bunu, karar verme biriminin özelliklerinin, farklı satın alma durumlarının, sıklıkla dahil olan süreç aşamalarının keşfi takip eder. Sonuç olarak, sistemlerin ve iletişimin örgütsel satın alma davranışı üzerindeki etkisi ve bir bütün olarak örgütsel satın alma davranışına etki eden güçler ele alınmıştır.
Tüketici satın alma davranışları
Karmaşık satın alma davranışı
Tüketici satın alma karar süreci
Tüketici grupları Nelerdir
Tüketici Davranışları
TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI PDF
tüketici davranışlarını etkileyen sosyo-kültürel
Tüketici Satın Alma ile OBB Karşılaştırması
Kurumsal alıcı davranışını araştırırken, tüketici alıcı davranışına atıfta bulunmak ve farklılıkları vurgulamak için doğal bir eğilim vardır. Ancak bu sadece farklılaşmaya hizmet eder ve örtüşen ve benzerlik alanlarını ortaya çıkarmaz. Buradaki amaç, temel özellikleri dikkate almak ve ikisi arasında var olan farklılıkları ve benzerlikleri değerlendirmektir. Farklılıklar sunulmuştur.
Temel özelliklerden biri, örgütsel pazarlarda tüketici pazarlarından çok daha az alıcı olmasıdır. Bir kuruluşta satın alma kararıyla ilişkili birkaç kişi olsa da, örneğin ambalaj ürünleri veya yol yapım ekipmanı satın almayla ilgilenen toplam kişi sayısı, potansiyel olarak satın alma potansiyeli olan milyonlarca kişiye kıyasla çok azdır.
Kurumsal satınalma siparişlerinin mali değeri her zaman daha büyüktür ve bunların verilme sıklığı çok daha düşüktür. Birkaç yıl boyunca malzeme tedariki için kuruluşlar arasında anlaşmalar yapılması oldukça yaygındır. Benzer şekilde, ürünün karmaşıklığına bağlı olarak (örneğin, fotokopi kağıdı veya tek seferlik bir uydu), pazarlık süreci de uzun sürebilir.
Farklılıklar olmasına rağmen, tüketici karar verme süreçleriyle ilişkili birçok özellik, organizasyonel bağlamda hala gözlemlenebilir. Bununla birlikte, kurumsal alıcılar, nihai olarak kurumsal hedeflere ulaşılmasına katkıda bulunan kararlar alırlar.
Gerekli kararları vermek için genellikle yüksek miktarda ilgili bilgi gerekir. Bu bilgilerin nispeten ayrıntılı olması gerekir ve normalde rasyonel ve mantıklı bir tarzda sunulur.
Alıcıların ihtiyaçları çok sayıda ve karmaşıktır ve bazıları kişisel olabilir. Kurum içinde terfi ve kariyer gelişimi gibi hedefler, ego ve çalışan memnuniyeti ile birleştiğinde, kurumsal satın almayı önemli bir görev haline getirmek için bir araya gelir, bu görev en iyi şekilde gerçekleştirilecekse profesyonel eğitim ve uzmanlığın geliştirilmesini gerektirir.
Benzerlikler
İki tür satın alma bağlamı arasındaki büyük farklılıkların yanı sıra artan sayıda benzerliklerin de artık tanınmakta olduğundan daha önce bahsetmiştik.
Örneğin, örgütsel bağlamlarda karar vermenin zımni rasyonalitesi ve tüketici kararlarının daha yapılandırılmamış ve duygusal olarak yönlendirildiği varsayımı sorgulanabilir. Birçok kişisel satın alma o kadar teknik karmaşıklıkta (örneğin finansal hizmetler), tüketicilerin satın almalarında daha rasyonel, gerçeklere dayalı bir yaklaşım benimsemeleri gerekiyor.
Rasyonellik ve ima edilen farklılıklar ile ilgili konuları araştırır. Örneğin, tüketiciler ürünle ilgili satın alma kararlarını sadece yakın aile ortamındakilerden değil, diğer insanlardan gelen çok çeşitli girdilere dayanarak verirler. Bu, DMU ile ilişkili grup satın alma dinamiklerine benzer.
Normalde örgütsel karar vermeyle ilişkilendirilen rasyonalitenin yersiz olduğunu savunarak, bazı durumlarda sürecin uzun süreli doğasının daha çok örgütsel kültürün bir yansıması olduğunu ve bürokratik prosedürleri izleme ve durum tespiti gösterme ihtiyacı olduğunu öne sürer.
Ek olarak, yerleşik davranış kalıpları, zorluklar ve geleneksel satın alma uygulamalarından, kurum içi ve kurumlar arası politika ve ilişkilerden kopma konusundaki isteksizlik ve tedarikçi değişimiyle ilişkili maliyetler ile ilgili konuların tümü, kurumsal karar almanın daha yorumlayıcı bir anlayışına katkıda bulunur.
Bu görüş için daha fazla destek, hava yolculuğu pazarında karar vermenin özelliklerine atıfta bulunan ve tüketiciler ile iş yolcuları arasında bazı güçlü benzerliklere dikkat çeken kişilerdir.
Tüketici satın almanın genişletilmiş problem çözme, sınırlı problem çözme ve rutinleştirilmiş tepki davranışı aşamaları ile örgütsel satın alma ile ilişkili yeni görev, değiştirilmiş yeniden satın alma ve yeniden satın alma durumları arasındaki benzerliği gözlemlemek ilginçtir.
Amaç, yaklaşım ve içerik açısından iki küme arasında yakın bir uyum vardır. Risk ve katılım her iki kategoriyle de ilgilidir ve her ikisinin arka planı değişse de, çeşitli aşamaları ve koşulları yönetmek için kullanılan ilkeler temelde aynıdır, sadece farklı şekillerde uygulanır.
Hem tüketici hem de organizasyonel karar vermenin birçok özelliğinin normalde varsayıldığından (veya öğretildiğinden) daha fazla sayıda benzerlik gösterdiğini kabul etmek önemlidir.
Karmaşık satın alma davranışı TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ Tüketici Davranışları Tüketici davranışları PDF tüketici davranışlarını etkileyen sosyo-kültürel Tüketici grupları nelerdir Tüketici satın alma davranışları Tüketici satın alma karar süreci