Müşteri Seçimi – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
İlişki Pazarlamasının Faydaları
Gördüğümüz gibi, ilişki pazarlaması, bir takım faydaları olan müşteri sadakatini artırmayı amaçlamaktadır. Açıklandığı gibi, mevcut bir müşteri tabanında sadakat veya elde tutma, yalnızca her müşteriden daha fazla işlem yapılmasını sağlamakla kalmayıp, aynı zamanda bu işlemler daha karlı olduğu için oldukça arzu edilen bir olgudur.
Bu birkaç nedenden dolayı oluşur:
. edinme maliyeti yoktur (bunlar genellikle ‘bakım’ maliyetlerinden çok daha yüksektir)
. indirimler gibi teşvikler sunmaya veya geleneklerini sürdürmek için kupon vermeye daha az ihtiyaç vardır (bunlar arzu edilebilir olsa da)
. sadık müşteriler fiyata daha az duyarlıdır, bu da premium fiyatların kullanılmasını sağlar (sadık müşteriler elde ettikleri değerden memnundur)
. sadık müşteriler şirketi başkalarına tavsiye edecek (‘yönlendirmeler’)
. güven arttıkça bireysel gelir büyümesi gerçekleşir.
Bu şekilde uzun vadeli ilişkiler kurmadaki başarısızlık, müşteri edinmeye yönelik büyük harcamaların ardından birçok dotcom’un başarısız olmasına büyük ölçüde neden oldu. Özetlenen araştırmalar, çevrimiçi müşteri edinmenin o kadar pahalı olduğunu (geleneksel işletmelere göre %20-30 daha yüksek) yeni kurulan şirketlerin en az 2-3 yıl kârsız kalabileceğini gösteriyor. Araştırma ayrıca, çevrimiçi şirketlerin yalnızca %5 daha fazla müşteriyi elde tutarak kârlılıklarını %25-95 artırabileceğini gösteriyor.
Müşteri Seçimi
CRM’in her aşamasında müşteri seçimi yapılmalıdır. Bu, CRM’yi segmentasyon ve hedef pazarlama ile ilişkilendirir. Müşteri seçiminin, profil oluşturma ve ürün ihtiyaçlarını anlama yoluyla müşteri özelliklerini belirlemekle başladığını gösterir.
E-posta pazarlaması için, çevrimiçi bir ilişki kurma eğilimi en yüksek olan müşteri gruplarını belirlemek isteyebiliriz. Bunlar belirlendikten sonra, her segment için uygun bir teklif ve kampanya planı geliştirilecektir. Alternatif segmentler belirlendikten sonra, kaynaklar sınırlı olduğundan en iyi online potansiyele sahip segmentleri hedeflemek isteyeceğiz.
Tanımlanan bu müşteri kategorilerinden hangilerinin çevrimiçi olarak hedeflemeniz için uygun olabileceğini düşünün:
. en kârlı müşteriler: kâra göre müşterilerin ilk %20’sine özel teklifler sunmak için İnternet’i kullanmak, daha fazla iş tekrarı ve çapraz satışla sonuçlanabilir
. daha büyük şirketler (B2B): bu müşterilere hizmet vermek ve bağlılıklarını artırmak için bir extranet üretilebilir
. küçük şirketler (B2B): büyük şirketlere geleneksel olarak satış temsilcileri ve hesap yöneticileri aracılığıyla hizmet verilir, ancak daha küçük şirketler hesap yöneticilerinin masrafını garanti etmeyebilir.
Bununla birlikte, İnternet küçük şirketlere daha uygun maliyetli bir şekilde ulaşmak için kullanılabilir. Bu şekilde ulaşılabilen daha küçük şirketlerin sayısı önemli olabilir, bu nedenle her birinin bireysel geliri nispeten küçük olsa da, İnternet hizmeti yoluyla elde edilen toplu gelir büyük olabilir.
. satın alma biriminin belirli üyeleri (B2B): site, satın alma kararını destekleyen farklı ilgi alanları için ayrıntılı bilgi sağlamalıdır, örn. ürün kullanıcıları için teknik dokümantasyon, bilgi sistemleri veya satın alma yöneticileri için e-satın alma tasarruflarına ilişkin bilgiler ve karar alıcılar için şirketin güvenilirliğini tesis etmeye yönelik bilgiler
. diğer medyayı kullanarak ulaşılması zor olan müşteriler: daha genç sürücüleri hedeflemek isteyen bir sigorta şirketi bunun için web’i bir araç olarak kullanabilir
. markaya sadık müşteriler: Önerildiği gibi, markaya sadık olanlara hitap edecek hizmetler, onları bir markanın savunucuları rollerinde desteklemek için sağlanabilir.
. markaya sadık olmayan müşteriler: Tersine, bu tür müşterileri elde tutmaya çalışmak için web sitesi tarafından teşvikler, promosyonlar ve iyi düzeyde hizmet kalitesi sağlanabilir.
Müşteri Edinme Nedir
MİY müşteri özellikleri
Müşteri ilişkileri yönetimi örnek olay
müşteri ilişkileri yönetimi (crm)
Müşteri ilişkileri yönetimi süreci
Müşteri İlişkileri Yönetimi
Müşteri İlişkileri Yönetimi Ders Notları
Müşteri ilişkileri Yönetimi ppt
Alternatif olarak, bir müşteri kârlı değilse elde tutma için proaktif bir yaklaşım olmayabilir, yani özel teklifler kârsız müşterileri hedeflemeyecektir.
Dolayısıyla müşteri seçimi, ideal müşteri profilini anlamayı içerir: kim oldukları, nerede oldukları, ne istedikleri ve ne harcadıkları. Bunu değerlendirmek için basit analitik araçlar şunları içerir: müşteri yaşam boyu değerinin hesaplanması, yenilik, sıklık, parasal değer (RFM) ve kategori analizi.
Ardından, müşterilerin hangi segmente ait olduğunu belirlemek için veri tabanındaki alanları kullanarak ve ardından aşağıdaki bölümde açıklandığı gibi teklifleri bu müşterilere uyarlamak için toplu özelleştirme ve kişiselleştirmeyi kullanarak bu segmentleri hedefleyebiliriz.
Müşteri Kazanımı
Müşteri edinme, yeni müşterilerle satışla sonuçlanan ilişkiler oluşturmak için kullanılan teknikleri içerir. Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için pazarlama iletişimini kullanmayı içerir.
Web pazarlamasına uygulanan iyi bilinen huni modelini gösterir. Özellikle B2B izinli pazarlamaya çok iyi uyan bu model, yeni müşteriler kazanmak için e-pazarlamanın nasıl kullanıldığını gösteriyor. Web sitesi, potansiyel müşteri yaratma aracı olarak bu modelin merkezinde yer alır.
Müşteri adayları, iletişim bilgilerini ve profil bilgilerini sağlamaları karşılığında ücretsiz haber bülteni veya web seminerleri gibi sitedeki tekliflere yanıt olarak potansiyel müşterilerin kayıtlı site ziyaretçileri haline gelmesiyle gerçekleşir.
Bu potansiyel müşteri oluşturma aracının maksimum etkiyle çalışması için öncelikle mümkün olduğunca çok sayıda hedeflenmiş ziyaretçiye ihtiyacı vardır. Bu, şüphelileri siteye yönlendirmek için bir dizi e-pazarlama tekniğinin kullanıldığı yerdir. Siteye girdikten sonra, müşteri detaylarının yakalanmasını en üst düzeye çıkarmak için site tasarımı ve teklifleri oluşturulmalıdır. Olası satışları satışa dönüştürmek için geleneksel satış ve e-posta takibinin bir kombinasyonu kullanılır.
Müşteri edinmenin e-posta pazarlama bağlamında iki anlamı olabilir. Bunun bariz anlamı, web sitesinin bir şirket için satışa dönüştürülebilen nitelikli müşteri adayları olarak yeni müşteriler edinmek için kullanılmasıdır.
Bununla birlikte, kuruluşlar ayrıca mevcut müşterileri çevrimiçi diyaloga girmeye aktif olarak teşvik etmelidir. Birçok kuruluş ilkine odaklanır, ancak edinmenin iyi yönetildiği yerlerde, çevrim dışı müşterilerin çevrim içi müşterilere dönüştürülmesini veya taşınmasını sağlamak için kampanyalar kullanılacaktır.
Bahsedilen çevrimiçi diyalog, pratikte, müşterileri web sitesi hizmetlerini kullanmaya teşvik etmek ve ayrıca e-posta yoluyla iletişimi teşvik etmek anlamına gelir. Mevcut çevrimdışı müşterileri çevrimiçi müşterilere dönüştürmenin çeşitli faydaları vardır.
İlk olarak, çevrimiçi olarak sunulan hizmetler ve iletişim daha ucuz olacaktır. Örneğin, müşterileri beyanlarını posta yerine çevrimiçi olarak almaya ve incelemeye ikna etmek için bir “Kağıtsız Harekete Geçin” kampanyası geliştirdi.
Telefon bankası First Direct, çağrı merkezi temsilcilerini, müşterilerin ekstrelerini çevrim içi olarak gözden geçirerek ve güvenli bir mesajlaşma hizmeti kullanarak iletişim kurarak onları atlatmanın faydaları konusunda ikna etmek için kullanır.
Müşteriler ayrıca daha iyi ücretlerle bir hizmet kazanıyor. İkinci olarak, çevrimiçi müşteriler daha uygun çevrimiçi hizmetleri kullandıklarında, bir dereceye kadar kilitlenme olacağı tartışılabilir.
Bir çevrimiçi hizmeti nasıl kullanacağınızı öğrendikten sonra, mevcut hizmetinizde bazı ciddi başarısızlıklar olmadıkça neden başka bir hizmeti öğrenme zahmetine giresiniz? Son olarak, çevrimiçi müşterilerin izinli pazarlamayı başlatmış olacaklarını, bu nedenle iletişim almayı kabul edeceklerini ve bunların müşterilerin gereksinimleriyle daha alakalı olması gerektiğini de iddia edebiliriz.
MİY müşteri özellikleri Müşteri Edinme Nedir Müşteri İlişkileri Yönetimi Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Müşteri İlişkileri Yönetimi Ders Notları Müşteri ilişkileri yönetimi örnek olay Müşteri ilişkileri Yönetimi ppt Müşteri ilişkileri yönetimi süreci