Satın Alma Aşamaları

Hedef kitlenin tutumları ve satın alma karar verme süreçleri çeşitli faktörlerden etkilenir. Bu kişilerarası ve kişisel etkiler, pazarlamacının kontrolü dışındadır, ancak bir kitlenin nasıl iletişim kurmak istediğini büyük ölçüde belirledikleri için anlaşılması gerekir.

Karar verme sürecindeki kişilerarası etkiler, tüketicinin kültürü ve alt kültüründen, sosyal durumundan ve ailesinden (diğerlerinin etkisi) kaynaklanmaktadır. Kişisel etkiler, bireysel güdüler ve ihtiyaçlar, öğrenme ve bilgi, benlik kavramı, tutumlar ve algının yanı sıra ekonomik durum, kişilik, yaş ve cinsiyetten oluşur.

Bir hedef kitle ile iletişim kurarken, alıcılık, anlayış, akılda tutma ve mesaja verilen yanıtların büyük ölçüde bu kişilerarası ve kişisel etkiler tarafından belirleneceğini anlamak gerekir. Bu nedenle, karar verme üzerindeki etkiler, pazarları bölümlere ayırmak için de yararlı kriterler sağlar.

Motifler ve ihtiyaçlar, kitleleri ürünü kullanma nedenlerine göre gruplandırmak için fayda segmentasyonunda kullanılır. Pazarlama iletişimleri daha sonra her bir alt segment tarafından aranan faydaları vurgulamak için uyarlanabilir.

Eğlence birçok kişi tarafından dile getirilebilir ama eğitim almak isteyenler, sosyalleşmek için gelenler ve görülmek (statü ihtiyaçları) için orada olanlar da olacaktır. Benzer şekilde, bir konferansa katılanların motivasyonları arasında eğitimsel faydalar, iş ağı kurma, sosyalleşme veya günlük rutine ara verme yer alabilir.

Pazarlama iletişimi açısından anlaşılması gereken en yararlı etkiler, aile, arkadaşlar, meslektaşlar ve akranlar gibi diğer insanları içerenlerdir. Bu etkilerin bir hedef kitleyi nasıl etkilediğini anlamak, iletişim mesajlarının rol model figürlerden ve ünlülerin onaylarından yararlanmasına, ancak daha da önemlisi fikir liderlerini belirlemesine ve ağızdan ağza sözler üretmesine izin verir.

Referans Grupları ve Kanaat Önderleri

Referans grupları, değerleri, standartları ve davranışları diğerlerinin davranışlarını etkileyen gruplardır. Bunlar, tüketicinin ait olduğu gruplar (gerçek referans grubu) veya ait olmak istediği gruplar (istenen referans grubu) olabilir.

Üniversitede uzaktaki bir öğrenci, öğrenci grubunun, memleketindeki arkadaşlarının, ailelerinin, spor takımlarının ve iş arkadaşlarının referans gruplarına ait olabilir. Ayrıca hukuk mesleğine, zengin ve ünlülere veya hokey takımına ait olmayı arzulayabilirler.

Mevcut veya arzulanan bu referans grupları, satın alma kararlarının çoğunu etkileyecektir. Hukuk mesleğine ait olma arzusu eğitim seçimlerini etkileyecektir ancak aynı zamanda giyim tarzı ve markası, araba alımı ve boş zaman etkinlikleri seçimini de etkileyebilir.

Referans grup etkisi, aidiyetin motive edici faktörü ile yakından bağlantılıdır. Belirli bir gruba ait olmak için belirli bir tarzda giyinmek, belirli bir müzik türünü dinlemek veya doğru mekanlarda doğru grupları izlemeye gitmek gerekebilir.

Bu tür bir etki genellikle çocuklarda ve gençlerde daha güçlüdür ve aslında ait olmama motivasyonu da bir o kadar güçlü olabilir. Bir gruba uyması için diğerinden ayrılması gerekebilir. Pazarlama iletişimi, bir hedef pazarda olumlu bir imaj yaratmak için hem istekli grup özelliklerinden hem de ayrıştırıcı grup özelliklerinden yararlanabilir.

Bu, Londra merkezli müzik şirketi tarafından gençlerin oy kullanma katılımını artırma kampanyasında başarılı bir şekilde yapıldı. Hedef pazarın ilişkilendirilmek istemeyeceği grupların karakterlerini tasvir eden reklamlar geliştirildi. Örneğin, bir sinema reklamı uygulaması, bir ırkçının görüşlerini tam olarak dile getirdiğini gösteriyordu.

Referans grubu etkileri, özellikle spor, sanat veya müzik içerenler olmak üzere birçok tüketici etkinlik ürünü için özellikle güçlüdür. Bu alanların doğasında statü, aidiyet, üyelik ve istek vardır ve rol modeller sanatçılar, sporcular ve ünlüler arasında kolayca bulunur.

Bu rol modeller, istek uyandıran referans grubunun kişileştirilmesini hedef kitleye iletmek için kullanılabilir. Bu durumda, bir etkinliğin bu ‘önemli diğerleri’ tarafından onaylanması güçlü bir iletişim aracı olabilir.

Etkili pazarlama iletişimi geliştirmede referans grupları ve rol modeller büyük fayda sağlasa da, en büyük etkiyi sağlayanlar bu gruplar içindeki kanaat önderleridir.

Kanaat önderleri, belirli bir ürün grubuyla ilgili bilgi, deneyim ve statülerine dayalı olarak etkileme gücüne sahip olan üyelerdir. Bir alandaki uzmanlar veya trend belirleyiciler olarak görülürler ve bu nedenle o referans grubunun diğer üyeleri veya “müstakbel” üyeleri tarafından gözlemlenir, danışılır ve kopyalanırlar.

Satınalma Süreci örnek
Satın alma departmanı
Modern satın alma yöntemleri
Etkili bir satın alma prosedürü
Satın alma karar Süreci Aşamaları
Neden satın alma departmanında çalışmak istiyorsunuz
Satın Alma yöntemleri nelerdir
Satın alma süreci, özellikle kurumsal müşterilerde oldukça karmaşıktır

Başkaları üzerindeki etkileri nedeniyle kanaat önderleri hayati bir hedef kitledir. Yeni ürünleri ve deneyimleri önce deneyerek genellikle yenilikçi olacaklar ve çoğu zaman ilgi ve uzmanlık alanlarıyla ilgili hem iyi hem de kötü deneyimleri yayma konusunda evanjelik olacaklar.

Bu grupla başarılı bir şekilde iletişim kurulabilirse, mesajın erişimini ve etkinliğini büyük ölçüde geliştireceklerdir. Görüşleri, kuruluştan ve tanıtım faaliyetlerinden bağımsız olduğu için son derece güvenilir olarak görülüyor.

Bu güvenilirlik, özellikle tüketicilerin gençlik segmenti gibi geleneksel tanıtım yöntemlerine karşı giderek daha alaycı ve güvensiz hale geldiği pazarlarda değerlidir.

Bir araştırmadan elde edilen bulgular, gençlik pazarının (15-24 yaş arası) anlaşılmasının birkaç nedenden dolayı önemli olduğunu göstermektedir:

● alt bölümlerin sayısı ve gücü açısından karmaşıklığı
● kısa ömürlü trendler ve modalar açısından hızla değişir, ancak bazı önemli trendler derin ve yaygındır
● bazı önemli pazarlar için trend belirleyici olarak görülüyor
● bu segmente küresel veya bölgesel olarak pazarlamak mümkün
● yaşam boyu değer açısından geleceği temsil eder.

Gençlik alt segmentleri genellikle ortak değerlerin ulusal sınırları aşan kabileler olarak tanımlanır. Bunlar genellikle müzikal tercihler ve diğer tutumsal kriterler ile karakterize edilir.

Gençlik pazarlarını araştırırken, fikir oluşturucuları ve erken benimseyenleri belirlemek için çeşitli teknikler geliştirilmiştir. Bu moda bilincine sahip ve medya uyarısı pazarında “liderlik” özellikle önemli ve etkilidir. Ancak, bu kanaat önderleri genel olmaktan çok kategoriye özgü olma eğilimindedir.

18-24 yaş arası başarılı hedefleme örneği sağlar ve etkili iletişim yöntemleri geliştirmede hedef kitleyi anlamanın ne kadar önemli olduğunu gösterir.

Etkili bir satın alma prosedürü Modern satın alma Yöntemleri Neden satın alma departmanında çalışmak istiyorsunuz özellikle kurumsal müşterilerde oldukça karmaşıktır satın alma departmanı Satın alma karar Süreci Aşamaları Satın Alma süreci Satın Alma yöntemleri nelerdir Satınalma Süreci örnek

Satın Alma Aşamaları – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma