Satın Alma Stratejileri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Alıcı Özelliklerine Göre Segmentlere Ayırma
Bu kriter seti iki düzeyde ele alınabilir. Birinci düzey, karar verme biriminin yaklaşımı ve gereksinimleri ile ilgilidir. İkinci seviye, kilit karar vericilerin veya KVB üyelerinin kişisel özelliklerine odaklanır.
Karar verme birimi
Bir organizasyonun karar verme birimi, belirli bir pazarda satın alma kararlarını etkileyen özel gereksinimlere sahip olabilir. Politika faktörleri, satın alma stratejileri, bu tür satın almalara verilen önem düzeyi, satıcılara ve riske yönelik tutumlar olabilir ve bunların tümü veya bir kısmı, belirli pazarlama programlarının geliştirilebileceği/iyileştirilebileceği ve teslim edilebileceği organizasyon gruplarının ayrılmasına yardımcı olabilir.
Politika faktörleri
Kuruluşlar, satın alma kararlarını yöneten belirli politikalar oluşturabilir. Bir işletme, üretim planlarını desteklemek için belirli teslimat döngüleri gerektirebilir. Giderek artan bir şekilde kuruluşlar, tedarikçileri tarafından belirli kalite standartlarının karşılanmasını şart koşuyor ve bu eşiklere ulaşıldığının kanıtı olarak belirli kalite standartları kuruluşlarına üyelik gerekiyor.
Politika, tüm tedarikçilerinin itibarının kritik olduğunu ve sözleşmelerin yalnızca dahili olarak belirlenmiş belirli kriterleri karşılayan kuruluşlarla imzalanabileceğini zorunlu kılabilir. Örneğin, önerilen bir tedarikçi hali hazırda önemli bir rakiple sözleşmeliyse, müzakereleri başlatmak için yeterli bir sinyal olabilir.
Satın Alma Stratejileri
Kuruluşların iki ana satın alma stratejisi veya profilinden birine yöneldiğini belirlemiştir. Bunlara optimize ediciler ve tatmin ediciler denir. İyileştiriciler, çok çeşitli potansiyel tedarikçileri göz önünde bulundurmayı tercih eder ve bir tedarikçi seçmeden önce bir dizi teklifi değerlendirmeye hazırdır. Öte yandan, tatmin ediciler, tanıdık tedarikçilerle çalışmayı tercih etme ve satın alma gereksinimlerini karşılamak için ilk tedarik organizasyonuna sözleşmeler verme eğilimindedir.
Kaynakların tahsis edilmesine yardımcı olabileceğinden, tedarikçilerin satın alma organizasyonlarının satın alma profilini takdir etmeleri önemlidir. Yeni bir girişimcinin, tatmin edicilerden ziyade optimize edicilere yaklaşarak daha başarılı olması muhtemeldir.
Önem düzeyi
Bir satın almanın önemi, satın alma organizasyonu için temsil ettiği değerle ilgili olabilir. Bununla birlikte, önem, kendi yeni ürün geliştirmesi, yeni pazarlara giriş gibi bir organizasyonun yararlanmasına olanak sağladığı fırsatlar ve hatta satın alma organizasyonunun büyüklüğü ve doğası açısından satın almanın önemi açısından da algılanabilir.
Örneğin, Perkins Engines veya Rolls Royce gibi bir kuruluş için bir forklift satın almak oldukça rutin olabilir, ancak küçük bir sanayi sitesinde çalışan bir matbaacı için forklift, hem finansal hem de terimler açısından büyük bir satın alma işlemini temsil eder.
İlişkiler
Örgütler arasındaki ilişki açıkça kritik bir faktördür. Bu, kitabın başka yerlerinde daha derinlemesine ele alınırken, organizasyonları temsil eden kişiler arasındaki tutumlar ve ilişkiler bir segmentasyon aracı olarak kullanılabilir. Segmentasyon, kuruluşlar arasında halihazırda mevcut olabilecek yakınlık ve karşılıklı bağımlılık düzeyine dayalı olabilir. Bu, ortaklardan bilinmeyenlere uzanan bir süreklilik açısından ölçülebilir.
Stratejik satın Alma Nedir
STRATEJİK SATINALMA DERNEĞİ
Stratejik satınalma hedefleri
Satın Alma stratejisinin son aşaması
Stratejik Satın Alma ve Müzakere Yönetimi
Satın almanın 7 doğrusu Nedir
Riske karşı tutum
Riske karşı kurumsal tutum ve bir kuruluşun yeni endüstriyel ürünlerin satın alınması yoluyla deney yapmaya istekli olma derecesi büyük ölçüde değişebilir. Bu farklılık kısmen hakim kültür ve felsefenin, liderlik ve yönetim tarzının bir yansımasıdır.
Satın alma organizasyonunun değişime ne ölçüde direndiği veya benimsediği, yeni ürün kararlarının alınma hızına ve ayrıca seçilen ürünlerin doğasına ve tedarikçilerin seçimine de yansır.
Kişisel özellikler
Bireylerin normalde iş piyasalarından ziyade tüketicilerde daha büyük bir karar verme etkisine sahip olduğu düşünülse de, bazı karar vericilerin kişisel özellikleri B2B segmentasyonunda kullanılmıştır.
Yaş ve eğitim gibi demografik değişkenler, segmentasyon için herhangi bir önemli temel sağlamak için genellikle çok basittir. Ancak kişilik, karar tarzı, risk ve yaşam tarzı, B2B pazarlarını bölümlere ayırmanın ilginç yollarını sağlayabilir.
Bazı B2B pazar segmentleri, B2B alıcılarının karar verme tarzı ve tercih edilen iletişim yaklaşımının bir analizinden türetilmiştir. Biri gibi bir ızgara kullanmak, satış görevlileri için en empatik yaklaşımı belirlemeye yardımcı olabilir.
Alıcının türünü ve temel kişilik faktörlerini anlayarak, maksimum etkinlik için satış mesajlarını çerçevelemek ve sunmak mümkündür.
Girişkenlik ve tepkisellik olmak üzere iki ana davranış boyutuna dayanır. Girişkenlik, bir kişinin başkalarının düşüncelerini kontrol etmeye ve yönlendirmeye çalışma derecesi ile ilgilidir. Duyarlılık, bir kişinin başkalarına gösterdiği duygu ve hislerle ilgilidir. Buradan farklı iletişim tarzlarını gösteren dört kadran belirlenebilir. Bu iletişim tarzlarının her biriyle ilişkili temel özellikler gösterilmektedir.
Analiz, her bir alıcının tercih edilen veya baskın tarzını tamamlamak için satış elemanlarına kendi iletişimlerini uyarlama fırsatları sunar. Bu bölümleme düzeyi çok bireysel ve alıcı odaklıdır, bu nedenle bir alıcıyla ilk kez buluşmadan önce planlamak ve tahminde bulunmak zordur.
Bununla birlikte, segmentasyon düzeyi ile kişisel satış arasındaki bu bağlantı, pazarlama planlarının, bir alıcıyla ilk kez buluştuğunda, bir satış görevlisinin gözlemlerinin ve tanıtım yorumlarının ayrıntılarına kadar nasıl genişletilebileceğini gösterir.
İletişim tarzları yaklaşımının bu kısa özeti, bu şema ile ilgili bilgilerin derinliğini detaylandırmaz. Süreç, çok sayıda kuruluş tarafından bir satış eğitim tesisi olarak kullanılır ve satış elemanlarında esneklik ve uyum becerilerini teşvik etmek için tasarlanmıştır.
Veritabanları
Bahsedildiği gibi, ilişkisel veritabanları ve veri tabanı yönetim teknikleri, 1970’lerin sonlarından itibaren işletme bilgi sistemlerinde önemli bir varlığa sahip olmuştur.
Böyle bir veri tabanına, daha önce bahsedilen Birleşik Krallık Standart Endüstriyel Sınıflandırması (SIC) gibi kodları veya girişleri sınıflandırmak/bölümlere ayırmak için dahili olarak tanımlanmış kodları dahil etmek olağandır. Veritabanından sorgular veya raporlar daha sonra bu kodlar temelinde gerçekleştirilebilir veya sıralı olarak üretilebilir.
Bu tür bir segmentasyonu kullanan ticari olarak korunan bir veritabanı örneği, İngiltere şirketi Prospect Swetenhams tarafından sunulan bir hizmet olan ‘prospect B2B’dir.
İşletmeler arası postalama ve telefonla pazarlama veritabanları çevrimiçi olarak şu şekilde aranabilir:
- iş sorumluluğu;
- iş aktivitesi
- coğrafi bölge;
- devir;
- çalışan Sayısı.
Web sitesi, ‘kaç tane isim seçebileceğinizi görmenize yardımcı olmak için veritabanının dökümlerini’ gösterir.
Satın Alma stratejisinin son aşaması Satın almanın 7 doğrusu Nedir STRATEJİK SATINALMA DERNEĞİ Stratejik satın Alma Nedir Stratejik Satın Alma ve Müzakere Yönetimi Stratejik Satınalma hedefleri