Satış Sonrası Pazar – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Satış Sonrası Pazar
Makinelerin veya sistemlerin ilk devreye alınmasında hizmet ve desteği iyileştirmenin yanı sıra, endüstriyel tedarikçiler satış sonrası faaliyetlerden daha fazla gelir ve kar elde edebilir.
Gerçekten de, yüksek teknoloji işinde, diğer endüstrilerden daha fazla, satış sonrası faaliyet, yani yedek parça temini ve kurulu müşteri tabanı için önleyici ve reaktif bakım sağlanması, çoğu zaman oldukça karlı bir iştir.
Başka hiçbir yerde bir firma, talebin istikrarlı ve hatta öngörülebilir olduğu ve rakipler için giriş engellerinin yüksek olduğu, genellikle hakim bir nispi pazar payına sahip olduğu bir pazarı bu kadar kolay bulamaz.
McKinsey tarafından yapılan bir ankete göre satış sonrası iş, elektronik sistem şirketlerinin gelirlerinin %13’ünü ve elektronik bileşen şirketlerinin gelirlerinin %8’ini oluşturuyor. Elektronik sistem firmaları için %39 ve elektronik bileşen firmaları için %17 temsil eden toplam marjın daha da büyük bir payına katkıda bulunurlar.
Son ekonomik krizde başarılı bir şekilde büyümeyi başaran ileri teknoloji firmalarının büyük çoğunluğu satış sonrası hizmetler geliştirmiştir. Örneğin, bugün Amerika Birleşik Devletleri’nde Sony, ticari müşteriler için 20’den fazla servis merkezine ve tüketiciler için fabrika tarafından kontrol edilen 10 merkeze ve ayrıca tüketiciler tarafından çevrimiçi olarak erişilebilen bir Sony Direct Aksesuar ve Parça Merkezine sahiptir. Tüm bu merkezler, Sony’nin tüm ekipmanları için yedek parça ve bakım hizmetleri sağlar.
Bu hizmetlerin güzelliği, özellikle depresif bir ortamda satılan malların kârlılığına kıyasla kâr marjını ikiye katlayabilmeleridir. B2B’de, satış sonrası satışlar, özellikle satış sonrası satışların net bugünkü değerin %80’ini temsil ettiği uçak motorları gibi endüstriyel ekipmanlar için, çözümün yaşam döngüsü boyunca orijinal satın alımın cirosunun üç ila dört katını sağlayabilir.
Orijinal ekipman, satış sonrası satışların net bugünkü değerin yalnızca %30’unu oluşturduğu, yeni ekipman için ise %70’ini oluşturduğu uçaklar için bunun tam tersi bir etki fark edilmelidir.
Tüketici ürünleri için, doğru yönetildiğinde satış sonrası hizmetlerin toplam satışların %20 ila %30’unu oluşturabileceği tahmin edilebilir. Marjın büyük kısmı doğrudan onarımlardan değil, marjı %50’den fazla olabilen yedek parçalardan ve marjı %75’in üzerinde olabilen destek ve garanti sözleşmelerinden gelir.
Örneğin, 2002 yılında Toshiba dizüstü bilgisayarları için yeni bir elektronik satış sonrası satış stratejisini başarıyla uygulamıştır. Bir alıcı yeni bir Toshiba bilgisayarı ilk açtığında, bir Microsoft/Toshiba kayıt formu açılır ve kullanıcının kaydolmak isteyip istemediğini sorar, ardından bir müşteri profili oluşturmak için kayıt bilgilerini ister.
Satış Sonrası Hizmetler Departmanı
Satış sonrası hizmetler süreçleri
Satış Sonrası Hizmetler is İlanları
Satış sonrası hizmetin önemi
Satış Sonrası Hizmetler maaş
Satış sonrası hizmet ingilizcesi
Satış sonrası müşteri memnuniyeti
Müşterilerin satış sonrası memnuniyetini sağlamaya yönelik hususlar
Bu profil, Toshiba’nın beş farklı uzatılmış garanti teklifi arasında karar vermesine yardımcı olur. Daha sonra tescil ettirene uygun teklif gönderildi. Tüketici garantiyi satın almayı kabul ettiğinde, bunu elektronik bir form aracılığıyla kolayca yapabilirdi. Bu yeni yaklaşımla, uygulamanın ilk ayında garanti satışları %37, ortalama satış fiyatı ise %4 arttı.
Çok yaygın bir hata, bu satış sonrası ürün veya hizmetleri, müşteriye sunduğu değere göre değil, maliyetine göre fiyatlandırmaktır; bu, genellikle çok daha yüksektir, çünkü bu, başarısızlığının sonucu olarak ölçülür.
Örneğin, bir iletişim yönlendiricisi için yedek parça siparişinin ortalama fiyatı yaklaşık 600 dolardır. Bununla birlikte, bir İnternet’in kapatılmasının maliyeti, bir işletme veya okul için günde 10.000 ABD Doları ile Amazon, eBay veya Expedia gibi bir e-ticaret satıcısı için 600.000 ABD Doları arasında değişmektedir.
Satış sonrasında fiyat, burada dikkate alınan bir husustan daha az bir konudur; kilit konular güvenilirlik, teslimatın hızlılığı ve onarım ve bakım hizmetlerinin mevcudiyetidir. Bu kriterler, satış sonrası müşterileri ana gereksinimlerine göre bölümlere ayırmak için kullanılabilir, ki bu tam olarak kazanan yüksek teknoloji şirketlerinin yaptığı şeydir.
Buna göre, satış sonrası ürünler ve hizmetler, Bölüm 9’da göreceğimiz gibi, mümkün olan her durumda değerine göre fiyatlandırılabilir ve fiyatlandırılmalıdır.
Örneğin, piyasada alternatifi olmayan (değere göre fiyatlandırma) kritik bir bileşen veya hizmet için bir prim fiyatı alınabilir, ancak yakınlarda kolayca bulunabilen basit bir parça (piyasa fiyatı veya maliyet + marj fiyatı) için geçerli değildir. Müşterinin gözünde “fiyat + maliyet” veya “değer” aşırı ise, tedarikçinin tekelci olarak görüleceği şeklinde bir uyarı notu eklemek gerekir; bu nedenle en iyi fiyatlandırma her zaman “makul” olarak algılanmalıdır.
Satış sonrası çözümlerin satışından kim sorumlu olmalıdır? Genellikle dağıtım kanalları, ya doğrudan satış gücü ya da üçüncü taraf distribütörler, nakliye, kurulum, garanti ve eğitim programları gibi ilk satışa doğrudan bağlı satış sonrası hizmetleri satarlar.
Bununla birlikte, deneyimler gösteriyor ki, güçlü finansal teşvikleri olmadığı sürece, bir ürünün operasyonel ömrü boyunca satış sonrası çözümleri satmakla artık ilgilenmiyorlar. Yeni orijinal ekipman ve hizmetler satmakla daha çok ilgileniyorlar. Buna göre çözümlerden biri, satış sonrası çözümlere adanmış, kendi pazarlama ve satış organizasyonuna sahip bir servis merkezi veya satış sonrası departmanı gibi bağımsız bir organizasyon kurmaktır.
Açıkçası, satış sonrası birimin dağıtım kanalları tarafından doğrudan veya dolaylı olarak bir rakip olarak algılanabileceğinden, müşterilerle ilgilenirken satış departmanı ile çakışmamalı, böylece karışıklık ve çatışmalardan kaçınılmalıdır.
Ancak, çıkar çatışması riskleri genellikle sınırlıdır; özellikle servis merkezi, yerel distribütörlere depolamayı tercih etmedikleri parçaları tedarik ederek hizmet verebildiğinde veya bir ticari müşteriye satılan satış sonrası rezervasyonların da sorumlu satış temsilcisine yatırıldığı durumlarda geçerlidir.
Akıllı bir dağıtım stratejisi, son ekonomik kriz sırasında ayakta kalmayı ve hatta gelişmeyi başaran birçok yüksek teknoloji firması için kilit başarı faktörlerinden biri olmuştur.
Pazarlama kanalları kararları, pazarlamacıların karşı karşıya kaldığı çok önemli kararlardır. İlk karar, itme ve çekme pazarlamasının nasıl dengeleneceğini seçmektir, çünkü bu seçimin pazarlama karmasının diğer unsurları üzerinde önemli bir etkisi vardır.
Müşterilerin satış sonrası memnuniyetini sağlamaya yönelik hususlar Satış sonrası hizmet ingilizcesi Satış sonrası hizmetin önemi Satış Sonrası Hizmetler Departmanı Satış Sonrası Hizmetler is İlanları Satış Sonrası Hizmetler maaş Satış sonrası hizmetler süreçleri Satış sonrası müşteri memnuniyeti