Yüksek Teknoloji Ürünleri Satmak – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Yüksek Teknoloji Ürünleri Satmak
2003 yılında Boeing, Airbus’ı yendi ve Air Tran Airways ile en az 60 jet uçağı tedarik etmek için 4 milyar dolarlık bir sözleşme kazandı. Aynı yıl Airbus, Airbus tarihinde şimdiye kadarki en büyük sözleşmesi olan NATO ile 20 milyar dolarlık bir anlaşma imzaladı. Ocak 2003’te IBM, şimdiye kadarki en büyük sözleşmesi olan JP Morgan Chase ile 5 milyar dolarlık 7 yıllık bir dış kaynak kullanımı anlaşmasını sonuçlandırdı.
Nisan ayında HP, Procter & Gamble ile 3 milyar dolarlık bir dış kaynak kullanımı anlaşması imzaladı. İşte yüksek teknoloji ürünü ürünler veya hizmetler için son zamanlardaki mega anlaşmalardan bazı örnekler. Bu sözleşmelerin büyüklüğü, bazı başarılı ileri teknoloji firmalarının bazı çok büyük müşterilere karmaşık ve stratejik çözümler satma kapasitesinin öneminin altını çiziyor.
Gerçekten de, kuruluşlara veya işletmelere satış yapan tüm başarılı yüksek teknoloji şirketleri, doğrudan bir satış gücüne güvenir. En önemlisi, ana müşterileriyle ilişkilerini geliştirmek ve daha etkin rekabet edebilmek için kilit müşteri yönetim yapısı ve programları kurmuşlardır.
Başarılı yüksek teknoloji firmaları, bir satış temsilcisine bir coğrafi bölge atamak yerine, temsilcilerini birkaç önemli büyük hesaba adadı. Bu kilit müşteri yöneticileri, kullanıcılardan üst yönetime kadar büyük organizasyon içindeki çeşitli kişilerle konuşur ve tedarikçinin yanı sıra ana/benzersiz muhatapların tüm yeteneklerini temsil eder. Kazanan kilit hesap yöneticileri, çok yüksek düzeyde satış becerilerine ve deneyimine sahiptir.
Bununla birlikte, doğrudan bir satış gücü oluşturmak, otomatik olarak geniş pazar kapsamına dönüşmez. Gerçekten de, birçok yüksek teknoloji şirketinde, personelin yaklaşık %20’sinin satışta çalıştığı ve bunların %25’inin zamanlarının yaklaşık %25’ini müşterilerle yüz yüze geçiren satış görevlileri olduğu tahmin edilebilir.
Bu, bu tür şirketlerin zamanlarının %1’inden biraz daha fazlasını müşterilerle ilgilenmek için harcadıkları anlamına gelir ve bu, şirket zamanının %8’ini temsil edebilen bakım personeli tarafından müşteri lokasyonlarında harcanan zamanı içermez.
Sonuç olarak, gerçekten etkili ve üretken olmak için, çeşitli faaliyetlerinden yararlanmak için doğrudan bir satış gücü çok profesyonelce çalıştırılmalıdır. Bunu yapmak için, bazı firmalar bir profesyonellik kodu bile koymuşlardır. Teknoloji, satış sürecine karmaşıklık katıyor olsa da, temel satış ilkeleri uygulanabilir, ancak yüksek teknoloji ürünlerinin özellikleriyle ilgili bazı optimizasyonlar gerektirir.
Kişisel satış üç ana faaliyetten oluşur: arama, müzakere ve müşteri takibi. Yeni müşteriler için arama yapılır; müzakere, bir sözleşmeye veya bir iş hedefine ulaşılmasına yol açmalıdır; müşteri takibi, müşterinin memnun olduğunu ve uzun vadeli bir ilişkinin sürdürülebileceğini garanti eder. İyi bir takip sürecinin güzelliklerinden biri, herhangi bir yeni satın alma veya RFP için arama aşamasını atlamanıza izin vermesidir.
E-ticaret ürün Bulma
En çok ihtiyaç DUYULAN ürünler
Kolay satılacak ürünler
Ne Satabilirim
e-ticarette en çok kazandıran ürünler
Ticaret yapmak İstiyorum Ne Satabilirim
E-ticarette ne satabilirim
almanya’da en çok satılan ürünler
Gerçekten de, bir müşteri memnun kalırsa, yeni ekipman veya hizmet satın almayı düşünürken mevcut güvenilir bir tedarikçiyi tercih edecektir. Öte yandan, tedarikçiden memnun değilse, otomatik olarak diğer satıcılara yönelecek ve satış temsilcisi yeni, bazen riskli ve kesinlikle zaman alıcı, arama aşamasına geçmek zorunda kalacaktır.
En iyi satış temsilcilerinin tümü, takipte geçirdikleri zamanın, rezervasyonlar ve siparişler ile hemen takip edilmese bile boşa gitmediğini bilirler. Müşterilerinin sadakatini beslemeyi gelecek için bir yatırım olarak görüyorlar.
Bu üç ana faaliyete ek olarak, her satış elemanı tüm satış döngüsü boyunca destek faaliyetlerine güvenir; müşteriyle teması sürdürmek için iletişim kurmalıdır; müşteriler, rakipler ve pazar hakkında alınan tüm verileri nasıl yöneteceğini bilmelidir; ve toplantılardan bir ürünün müşterinin bulunduğu yere kurulumuna kadar lojistiği güvence altına almalıdır. Tüm bu faaliyetler, tek amacı müşteriyi tamamen memnun etmeyi başarmak olan bir satış zinciri oluşturmak için birleştirilir.
Yüksek teknoloji ürünleri bu genel modele göre satılmaktadır. Göreceğimiz gibi, başlangıçtan itibaren pazarın ne istediğini anlamak için erken araştırma gereklidir. Yüksek derecede yenilik, müzakere sırasında ve aynı zamanda tüm satış döngüsünün geri kalanında ekip çalışmasını gerektirir.
Yüksek teknolojik içerik, yüksek düzeyde hizmet gerektirir: Yüksek teknoloji ürünü bir ürünün satışı, bir sözleşmenin imzalanmasıyla bitmez; kurulum, takip ve bakım işlemleri de çok önemlidir. Yüksek teknoloji, satış elemanının destek faaliyetlerine de damgasını vurmaktadır.
Kalifikasyon ve Araştırma Yapmanın Önemi
Yüksek teknoloji ürünleri çok teknik olduğu için, satış görevlileri teknik kararlarını etkilemek için potansiyel müşterilerle erkenden çalışmaya başlamalıdır. Bu, ihale sürecine tabi olan sistemler için daha da büyük bir gerekliliktir.
Sonar, uydu, robot veya füze alımıyla uğraşırken, bir satış elemanı resmi teklif süreci başlamadan önce bu planları belirlemeli ve operasyon yöneticileriyle birlikte çalışarak onlara rehberlik etmelidir.
İhale süreci resmi olarak başladığında, genellikle artık çok geçtir. Bu, örneğin Brezilya uydu satın almak istediğinde, ürün açıklamasının neden Aerospatiale tarafından üretilenlerden çok Hughes Aircraft’ın Amerikan uydularına benzediğini açıklıyor.
Endüstriyel ileri teknoloji ürün veya hizmetlerin paradokslarından biri, her ürünün daha iyi bir üretim süreci nedeniyle daha uzun bir yaşam döngüsüne sahip olmasına ve uzun bir hazırlık aşamasına ihtiyaç duymasına rağmen, yeni ürünlerin birbirini hızlı bir şekilde takip etmesidir.
Örneğin, her yeni model en son yenilikleri içermesine rağmen, bir uydunun ömrü azalmadı: Bir uydunun ömrü, 10 yıl önceki 3 ila 7 yıllık bir ömre kıyasla şimdi ortalama 13 yıl; ve satışın yaşam döngüsü, nihai sipariş imzalanmadan önce 12 ila 16 ay sürecektir.
Bir satış elemanı, yanıt verebileceği bir projesi (ve bütçesi) olabilecek müşterileri önceden bularak bu zaman aralığını nasıl yöneteceğini bilmelidir. Bunu yapmak için, bir satış elemanı sürekli olarak geleceğe bakmalı ve her müşterinin ve potansiyel müşterinin potansiyelini bir yeterlilik kontrol listesi (bir sonraki bölümde tartışılacaktır) kullanarak analiz ederek bir müşteri portföyü oluşturmalıdır.
Bu satış elemanı, optimum gereksinimler karşılanmadığında bazen satıştan kaçınabilmelidir. Dolayısıyla yüksek teknoloji ürünlerinin satış elemanı basit bir sipariş alıcı değil, müşterileri anlayan, ihtiyaçlarını önceden tahmin edebilen ve uygun ürünler önerebilen gerçek bir pazarlama temsilcisidir.
Bu açıdan etkili bir satış temsilcisi olabilmek için dinleme becerisi ve satış diyaloğuna hakim olmak birincil öneme sahiptir. Gerçekten de, müzakere sürecinde, özellikle satışın kapanışı sırasında, sert oynamanın önemli olabileceği bazı anlar vardır.
Bununla birlikte, en iyi satış temsilcilerinin çoğu, müşterinin bakış açısını geliştirmesine ve ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini ifade etmesine izin veren eskimeyen Sokratik yöntemi izleyerek, satışları sağlayan soruları sorma konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir.
almanya'da en çok satılan ürünler E-ticaret ürün Bulma e-ticarette en çok kazandıran ürünler E-ticarette ne satabilirim En çok ihtiyaç DUYULAN ürünler Kolay satılacak ürünler Ne Satabilirim Ticaret yapmak İstiyorum Ne Satabilirim