Çoklu Kanal Satışı – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Çoklu Kanal Satışı
Bu çalışmada daha önce tartışıldığı gibi, birçok kuruluş, kısmen maliyetleri azaltmak ve kısmen de müşterilerinin gelecekteki kanal ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla satış operasyonlarını yeniden yapılandırmıştır. Mevcut çok çeşitli satış kanalları ile birlikte artan bir karmaşıklık da vardır. Bu kanallar, yelpazenin bir ucunda temel elektronik ve doğrudan pazarlama kanallarını ve diğer çok işlevli, küresel, kişisel satış ekiplerini içerir.
Satış kanallarının yeniden yapılandırılması, genellikle, basit amacın kişisel, yüz yüze temas gerektirmeyen ve tipik olarak aşağıdakilerle ifade edilen satış görevlerini tamamlamak için daha ucuz kanalları kullanmak olduğu birden fazla satış kanalının tanıtılması şeklini almıştır. işlem odaklı ilişkiler. Buna karşılık, işbirlikçi ilişkiler, kişisel, yüz yüze satış çabalarıyla daha iyi desteklenme eğilimindedir.
Bu ilke, potansiyel hesabın çekiciliği ve ilişkinin gücü boyutlarına dayanan basit bir matris içinde en iyi şekilde gözlemlenebilir. Çekicilik, bir satın alma organizasyonunun tedarikçiye sunduğu fırsatları ifade ederken, ilişkinin gücü, iki organizasyonun ne ölçüde deneyimli olduğunu ve birbirleriyle ne kadar aktif olarak işlem yaptığını gösterir.
Açıklık amacıyla, bu ölçekler ya yüksek ya da düşük, güçlü ya da zayıf olarak sunulur. Ancak, bunlar bir süreklilik olarak düşünülmelidir ve bazı nispeten basit değerlendirme kriterlerinin kullanılmasıyla, hesaplar matris üzerinde konumlandırılabilir ve onları farklı pozisyonlara taşımak için formüle edilmiş stratejiler olabilir, bu da farklı satış kanalı karışımlarının kullanılmasını gerektirir.
Satış eforunda ve maliyetlerde optimum verimliliğin yönetilebilmesi için uygun satış kanalları yaklaşımının kullanılması matrisin üzerine bindirilir. Bazılarına kilit hesap statüsü atanacağından, hesapların çekiciliği farklılık gösterir. Diğerleri çok önemli olacak ve saha satış ekibi tarafından sağlanması gereken yüksek düzeyde satış çabası gerektirecektir.
Hesaplar, zayıf rekabet konumları, ancak yüksek çekicilikleri nedeniyle esasen potansiyel müşterilerdir. Satış çabası, beklentilerin değeriyle orantılı olmalıdır: iyi beklentiler için yüksek çaba ve diğerleri için düşük çaba sarfeder.
Tüm ana satış kanalları, potansiyel müşterileri belirlemek için doğrudan posta, kalifikasyon amaçlı telesatışlar, güçlü potansiyel müşterilere yönelik saha satış gücü satışı ve diğerleri için telesatış ile başlayarak kullanılmalıdır. İlişki güçlendikçe, saha satışı telesatıştan devralır. İlişki zayıflarsa, hesap durdurulabilir ve satış diğer potansiyel müşterilere yönlendirilebilir.
Hesaplar özellikle çekici değildir ve ilişki güçlü olmasına rağmen, Cravens ve arkadaşlarına göre, saha gücü faaliyetinin seviyesini azaltarak, ancak tamamen ortadan kaldırmayarak satış kanalı karışımını değiştirmek ve aşağıdakileri dikkate almak için fırsatlar vardır.
Bu tür hesaplarla, kişisel satış çabasının ardındaki araçları ve mantığı basitçe gözden geçirerek önemli maliyet düşüşleri elde edilebilir. Hesaplar, ana satış kanalları telesatış, doğrudan posta ve katalog satışı olmak üzere saha ekibi aramaları almamalıdır.
Yukarıda önerilen matrise dayalı bir çoklu satış kanalı stratejisi oluşturmak tüm organizasyonlar için uygun olmayabilir. Örneğin, mevcut performans seviyesinin beklentileri aştığı düşünülebilir, bu durumda değişiklik getirmenin bir anlamı yoktur.
Yeniden dağıtımla ilgili maliyetler ve gelirler elverişsiz olabilir ve yeni satış kanalı yaklaşımının uygulanmasının organizasyonun geri kalanı üzerindeki etkileri, geçişin ertelenmesi veya reddedilmesi gibi olabilir.
Bununla birlikte, deneyimler, çoklu satış kanalı yaklaşımının getirilmesiyle maliyetlerin azaltılabileceğini ve müşteri memnuniyeti düzeylerinin ve ağ üyeleri arasındaki ilişkinin gücünün önemli ölçüde iyileştirilebileceğini göstermiştir.
Bütünleşik kanal nedir
Doğrudan pazarlama Nedir
Kitle pazarlama Nedir
Çok Kanallı pazarlama
Uzun Kuyruk pazarlama Nedir
Doğrudan PAZARLAMA
Niş pazarlama Nedir
2 veya daha fazla müşteri grubu olan bir pazarda
Satış Gücü Yönetimi ve Organizasyonu
Bir kuruluş, ürün geliştirme yönetimi, tedarik zinciri yönetimi ve müşteri ilişkileri yönetimi olmak üzere temel iş yetenekleri olarak adlandırılan üç ana süreç aracılığıyla müşterileriyle bağlantılıdır.
Ingram, müşterinin kuruluş için merkezi olmasının, kuruluşun genel müşteri etkileşim süreci açısından satış stratejisinin önemli rolünü vurguladığını belirtin.
Uygun bir satış stratejisine karar vermek için, istenen iletişimin doğasının incelenmesi gerekir. Bireysel olarak veya tek bir alıcı veya satın alma ekibiyle bir ekip olarak pazarlık yapan satış görevlileri var mı? Satın alma ekiplerine satış yapmak için bir satış ekibine ihtiyaç var mı yoksa konferans ve seminer satışı istenen hedeflere ulaşacak mı? Hesap portföyünün önem derecesi nedir ve kuruluşlarla nasıl iletişime geçilmelidir?
Birincil ve geleneksel satış kanalı saha satış gücüdür. Bunlar, kuruluş tarafından tam olarak istihdam edilen ve doğrudan satış gücü olarak adlandırılan kişilerdir. Satış görevlileri, diğer herhangi bir kaynak birimi gibi, kuruluşa maksimum fayda sağlayacak şekilde konuşlandırılmalıdır. Satış organizasyonunun etkinliği, satış görevlilerinin performansından, organizasyonel faktörlerden ve çeşitli çevresel faktörlerden kaynaklanmaktadır.
Satış organizasyonunun (veya biriminin) etkinliğinin, satış müdürü ve satış gücünün kendisi olmak üzere iki ana öncül sonucunda belirlendiğini öne sürer. Bu öncüllerin içeriği gösterilir.
Satış görevlilerinin performansı, hem iş hem de görevle ilgili davranışlarının ve faaliyetlerinin ve girdilerinin sonuçlarının bir ölçüsüdür. Bu nedenle, bir satış yönetimi kontrol stratejisi, satış yöneticilerinin girdileri aktif olarak yönetme derecesinin yanı sıra hedeflenen sonuçlara (satışlar, pazar payı vb.) karşı ödüllendirme derecesine atıfta bulunmalıdır.
Bundan hareketle, davranışa dayalı ve sonuca dayalı kontrol sistemleri olmak üzere iki ana satış yönetimi yaklaşımı belirlemek mümkündür. Esasen, davranışa dayalı sistemler aracılığıyla kontrol, bir satış elemanına yönelik girdileri veya süreçleri yönetmeye ve yüksek sabit maaş ve düşük komisyonla ödüllendirmeye dayanır.
Tersine, sonuca dayalı yaklaşımlar yoluyla kontrol, sonuçlara odaklanma, az yönetimsel denetim ve yönlendirme ve gerçekleştirmeye teşvik olarak yüksek komisyon seviyeleri ile karakterize edilir.
Birçok kuruluş karma bir yaklaşım kullanır, ancak araştırma satış yöneticilerinin komuta ve kontrol yönetimi tarzlarından ziyade bir ‘koçluk’ kullandığını gösteriyor.
Vurgu, uzun vadeli ve ilişkilerin geliştirilmesinin değeri üzerinde görünmektedir. Bu nedenle satış elemanlarının performansı, olumlu davranış oluşturmaya dayalı satış yönetimi stratejileri ile geliştirilir.
Bununla birlikte, üstlenilen önceki çalışmalardan elde edilen sonuçlar, yüksek düzeyde davranış performansına sahip satış görevlilerinin de yüksek düzeyde sonuç performansı sergilediklerine ilişkin önceki birçok bulguyu desteklemiştir. Bu, satış yöneticilerinin sadece sonuçları seçmek, yönlendirmek ve ölçmek yerine satış elemanlarını seçmek, eğitmek ve geliştirmek için daha fazla zaman harcaması gerektiği anlamına gelir.
Satış yönetimi sorumluluklarına ilişkin bu kısa genel bakıştan, yöneticilerin satış görevlileriyle ilişkili beş geniş faaliyetten sorumlu olduğu sonucuna varılabilir:
- seçim ve işe alım;
- eğitim ve koçluk;
- dağıtım;
- motivasyon ve denetim;
- değerlendirme, kontrol ve ödüllendirme.
2 veya daha fazla müşteri grubu olan bir pazarda Bütünleşik kanal nedir Çok Kanallı pazarlama Doğrudan PAZARLAMA Doğrudan pazarlama Nedir Kitle pazarlama Nedir Niş pazarlama Nedir Uzun Kuyruk pazarlama Nedir