Firmanın Büyümesi – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Beklentiler
Araştırma, zenginlere mal sağlayanların sıklıkla kendilerinin de zenginleştiğine işaret ediyor. Yazarlar, “Zenginleri, varlıklıların çocuklarını ve varlıklıların dul ve dullarını hedef alanlar için önemli fırsatlar var” diyor.
Önümüzdeki 10 yıl içinde federal hükümete yüz milyarlarca dolar vergi ödeneceğini tahmin ediyorlar. Ailelere danışmanlık yapan ve mülklere hizmet eden profesyoneller, mümkün olduğunca çok servetin korunmasına yardımcı olmak için büyük ücretler alacaklar.
Kalifikasyon bilimi, ağ oluşturma ve iletişim için seçtiğiniz pazar segmentiyle başlar. Pazarınızı en az olası, olası ve en olası kategorilere ayırmak, ağ oluşturma zamanınızı nereye harcayacağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır. Pazarın hedef açısından zengin bir segmentini araştırmak çok mantıklı.
Stanley ve Danko’nun araştırması, ticaret birliklerinde ağ oluşturan profesyoneller için rahatlatıcı bir haber. Varlıklı Amerikalılara 3.000 anket gönderdiler ve yaklaşık 100 yüz yüze görüşme gerçekleştirdiler.
Bulguları, Stanley’nin Marketing to the Affluent adlı kitabında yayınlanan daha önceki araştırmalarından bazılarına dayanıyor. Çalışan milyonerlerin yaklaşık üçte ikisi serbest meslek sahibidir ve hurda metal, kaynak, otoyol inşaatı ve kuru temizleme gibi sıradan işlere sahiptir.
Zenginler, EBM’lerini ve avukatlarını güvenilir iş danışmanları olarak listeliyor. Milyonerler, vergi sığınaklarını, disiplinli yatırımları ve aşırı tutumluluğu, birikmiş gerçek servetlerinin anahtarı olarak sıralıyor.
Sonuç
Bu yazıda tavsiyelerden nasıl yararlanabilirsiniz? İlk olarak, varlıklı müşterileriniz ve tanıdıklarınızla agresif bir şekilde ağ kurmak için önceliklerinizden birini yapın. Gerekirse, daha az umut vaat eden müşterilerle harcadığınız zamandan vazgeçin. İkincisi, müşterilerinizin işletmelerinin yeni nesil sahiplerine dikkat edin. İşletme sahipliği ve yönetimi değiştiğinde, onların profesyonelleri değiştirmesini istemezsiniz.
Üçüncüsü, bir endüstri ticaret birliğine dahil olun. Çoğu varlıklı işletme sahibi, ticaret birliklerine diğer tüm kuruluşların üzerinde değer verir. Dördüncüsü, zenginlerin savunucusu olun. Müşterilerinize yardımcı olabilecek konularda senatörlerinizi ve yasa koyucularınızı yazın.
NEAD-PAY
NEAD-PAY, niteleyici sorular sorma modelinin kısaltmasıdır (biraz yanlış yazılmış). Bu modeli dini olarak takip ettiğinizde, potansiyel müşterinin sizinle iş yapma yeterliliği hakkında iyi bir fikriniz olacak.
N. Şimdi anlamına gelir. Potansiyel müşteriye “Şu anda tavsiyeniz için kimi kullanıyorsunuz?” diye sorun. Bu sorunun cevabı size rekabetinizin isimlerini ve belki de diğer danışmanların isimlerini söyler. Yerleşik rakibin isimlerini bildiğinizde, onların itibarı, müşterileri ve personeli hakkında bir fikriniz olabilir. Sorulacak başka bir soru da, “Yasal korumanız (veya vergi durumunuz) hakkında şu anda ne yapıyorsunuz?” olabilir.
E. Keyfini çıkarın anlamına gelir. Potansiyel müşteriye, “Şu anki muhasebeciniz veya avukatınız hakkında nelerden hoşlanır veya hoşlanırsınız?” Diye sorun. Veya başka bir şekilde sorun: “Uzmanınızla çalışırken kendinizi iyi hissediyor musunuz?” veya “X hakkında en çok neyi seviyorsunuz?” Rakibiniz hakkında neyin iyi olduğu hakkında sorular sorduğunuzda, olasılığı rahatlatırsınız. Ayrıca bir sonraki soru hakkında biraz fikir edinebilirsiniz.
Yatay ve dikey büyüme örnekleri
Dikey büyüme
Dikey büyüme örnekleri
İç büyüme nedir
Yatay büyüme örnekleri
Geriye doğru dikey büyüme
Yatay büyüme nedir
İleri doğru dikey büyüme
A. Alter’in kısaltmasıdır. Potansiyel müşteriye “Aldığınız hizmetle ilgili neyi değiştirirdiniz?” diye sorun. Ya da “Profesyonelinizle mükemmel bir ilişkiniz olsaydı, sizi tamamen mutlu etmek için neyi değiştirirdiniz?” diye sorabilirsiniz. Beklentilerin sizi değiştirme motivasyonu, onları mevcut durumdan memnun olmamanızı sağlayarak yaratılır.
D. Karar anlamına gelir. Karar süreci, karar vericiler ve karar kriterleri hakkında sorular sorun. “Hukuk bürosunu işe alma kararında sizden başka kim var?” gibi sorular. Ya da “En son muhasebeci değiştirdiğinizde süreci nasıl geçirdiniz?”
PAY, ödeme, bütçe veya para anlamına gelir. Bu noktada iyi bir soru şuna benzer: “Bill, firmamızın bizimle meşgul olan birçok müşterisi var çünkü onlar en iyisini istiyorlar ve para önemli değil. Diğerleri, onlar için bir iş yapmamız için bizi işe alıyor, ancak çeşitli şekillerde hizmet edebileceğimizi biliyorlar. Birkaç müşteri gerçekten kuruşları izliyor. Ne tür bir müşteri olabilirsiniz?”
Bu soru size çok ani geliyorsa, bunun nedeni bu noktada potansiyel müşteriyle yeterince ilişki kurmamış olmanızdır. Bu soruları sorarken incelik kullanmalısınız. Etkileşimi sohbet halinde tutmak isteyebilirsiniz. Hatta bu soruları bir dizi toplantıda sormayı daha iyi bulabilirsiniz.
Sonuç
Beklentiler duygusal olarak satın alır ve mantıkla haklı çıkar. Bu nedenle, yeterlilik sürecinde ilerlerken, bir potansiyel müşterinin sizi işe alması için sahip olduğu duygusal nedenlere ulaşmalısınız. NEAD-PAY, işlemsel veya mantıksal bilgileri ortaya çıkarmanın bir yoludur. Rahatlık veya prestij gibi duygusal sıcak butonları ortaya çıkarabilirseniz, satışı kapatmanıza yardımcı olacak bilgilere sahip olacaksınız.
Bu soruların cevaplarıyla yetinmeyin. Daha fazla soru sormaya devam edin ve her soruyla potansiyel müşterilerinizi besleyin.
Firmanın Büyümesi
Firmanız kapasite ile çalışıyor mu? İhtiyacınız olan şeyin daha fazla iş değil, 5 ila 10 yıllık deneyime sahip birkaç ortak olduğunu mu düşünüyorsunuz? Bu sizseniz, muhtemelen müşterilerinizi nitelendirmek için iyi bir iş çıkarmamışsınızdır. İyi pazarlamanın temel amacı, yalnızca daha fazla iş değil, daha iyi müşteriler çekmektir.
Yüksek nitelikli müşteriler genellikle dört alanda size fayda sağlar: daha fazla kar, daha fazla eğlence, daha fazla boş zaman ve daha fazla öğrenme sağlar.
Daha Fazla Kar
Her müşterinin göreceli karlılığını değerlendirin. Müşterilerinizi beden kategorilerinde ve sezona göre en büyük indirimden en büyük prime kadar listeleyin. Her müşteriye bir maliyet faktörü uygulayın ve ardından müşterileri müşteri başına toplam kâra göre yeniden sıralayın. Ardından, müşteri tabanınızın en az kârlı %5’ini seçin. Bu istemciler için fiyatları önemli ölçüde artırmalı veya başka bir hizmet sağlayıcının yerine koymalısınız.
Değer Fiyatlandırma
Kârınızı artırmanın en iyi yolu, hizmetinizin değerini artırmak ve hizmetinizi değere göre fiyatlandırmaktır. Müşteri değeri yaratmaya odaklanan profesyoneller kendileri için yüksek kazanç sağlar.
Dikey büyüme Dikey büyüme örnekleri Geriye doğru dikey büyüme İç büyüme Nedir İleri doğru dikey büyüme Yatay büyüme nedir Yatay büyüme örnekleri Yatay ve dikey büyüme örnekleri