Kilit Hesap Yönetimi – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Kişisel Satış ve Kilit Hesap Yönetimi
B2B promosyon karmasında kişisel satışın önemi göz ardı edilmemelidir. Tüm araçlar, bir kuruluşun genel pazarlama iletişimi faaliyetlerinde önemli bir rol oynayabilse de, bir satış gücü aracılığıyla sağlanan kişisel satış, en güçlü olanıdır. Bu kitap boyunca ana tema, özellikle müşteriler ve tedarikçiler arasındaki ilişkilerin geliştirilmesi olmuştur. Anlamlı işbirlikçi ilişkiler ancak kişisel temas ve satış yoluyla kurulabilir ve beslenebilir.
Bu son bölümde, kişisel satışın rolü ve özellikleri ile tutundurma karmasında ne zaman başrol oynaması gerektiği ele alınmaktadır. Bununla birlikte, asıl ilgi, satışın organizasyonlar arası ilişkiler üzerindeki etkisine ve diğer promosyon araçlarının maliyet ve iletişim etkinliğini sağlamak için nasıl harmanlanabileceğine odaklanmaktadır.
Ayrıca, teknolojinin satıştaki rolü ve özellikle satış gücü otomasyonu incelenmeden önce, satış gücünün yönetimi ve organizasyonu ile ilgili konular araştırılmaktadır. Bölüm, kilit hesap yönetiminin incelenmesiyle sona ermektedir.
Bu bölümün amaçları şunlardır:
1 Kişisel satışın rolünü ve görevlerini düşünün.
2 Bu tanıtım aracının özelliklerini inceleyin ve karışımın ne zaman önemli bir parçası olması gerektiğini belirleyin.
3 Satış gücü faaliyetlerinin organizasyonlar arası ilişkilerin gelişimine yapabileceği ve yapması gereken katkıyı değerlendirin.
4 Birden fazla kanal üzerinden satış yapmak için etkili promosyon araçları karışımını değerlendirin.
5 Satış gücü yöneticilerini etkileyen çeşitli konuları takdir edin.
6 Satış gücü otomasyonuna özellikle vurgu yaparak teknolojinin satış gücünün performansı üzerindeki etkisini keşfedin.
7 Kilit müşteri yönetiminin rolünü ve temel özelliklerini belirleyin.
Kişisel satış, diğer iletişim biçimlerinden farklıdır, çünkü iletilen mesajlar ikili iletişimi temsil eder. Bu, iletişim sürecine dahil olan iki kişinin olduğu anlamına gelir.
İletilen mesajların geri bildirimi ve değerlendirilmesi, aşağı yukarı anında mümkündür, böylece bu kişisel satış mesajları, diğer iletişim yöntemlerinden çok daha kişisel olacak şekilde uyarlanabilir.
Kişisel satış, alıcıları ve satıcıları yakınlaştırdığından, davranışta bir değişikliği teşvik etmek mümkündür. Bunun nedeni, alıcının ortamı bağlamında bilgilerin hızlı ve inandırıcı bir şekilde sağlanabilmesidir. Ürün tanıtımına ek olarak, işlem ayarında bilgiler sağlanır ve itirazların üstesinden gelmek ve alıcıları sipariş vermeye teşvik etmek için kullanılabilir.
Kişisel satışla ilgili maliyetlerin yüksek olduğu göz önüne alındığında, satış personelinin etkin bir şekilde kullanılması hayati önem taşımaktadır. Bu amaçla birçok kuruluş, satış gücünün yönetim, seyahat ve ofis işlerine ayırdığı süreyi azaltmak ve özel satış becerilerini kullanabilecekleri müşterilerin önünde geçirilen süreyi en üst düzeye çıkarmak için yöntemler arar.
Kuruluşlar, genellikle kendi iş türlerine uygun kanıtlanmış yöntemlere dayanan kişisel satış faaliyetlerinin bir karışımını benimser. Gerçekten de, bir satış gücü tarafından üstlenilen faaliyetlerin, bir organizasyonun uygulamaya çalıştığı genel pazarlama stratejileriyle güçlü bir şekilde ilişkili olduğuna dair kanıtlar vardır. Normalde satış gücünün, satın alma yapmak isteyen müşterilerden gelen siparişleri topladığı ve organizasyona getirdiği varsayılır.
Key Account Management nedir
Key Account Manager ne iş yapar
Key account manager Ne demek
Key account Nedir
Key Account Ne iş Yapar
Kilit müşteri Yöneticisi
Key account ne demek
Key account Management
Kişisel satışın bu yönü dört şekilde tanımlanabilir:
Sipariş alanlar, müşterilerin tedarik yerinde kendilerine çekildiği satış görevlileridir. Otellerdeki resepsiyon görevlileri ve tiyatro ve sinemalardaki bilet gişeleri bu rolü temsil etmektedir. Sipariş alıcılar, organizasyondan uzakta çalışan ve büyük ölçüde gösteri ve ikna yoluyla sipariş almaya çalışan satış personelidir.
Sipariş toplayıcılar, telefon veya e-posta yoluyla sipariş toplamaya çalışan kişilerdir. Telesatış operasyonlarının bir satış destek programı olarak büyümesi hem alıcının hem de satıcının zamandan tasarruf etmesini sağlayacak şekilde tasarlanmıştır. Telesatışlar, tekrarlanan ve düşük değerli siparişleri toplamak, maliyetleri azaltmak, işlem süresini hızlandırmak, nakit akışını iyileştirmek ve değerli satış personelini yeni müşteriler aramak ve mevcut müşterilerle ilişkiler kurmak için serbest bırakmak için kullanılır.
Sipariş destekçileri, sipariş bir kez güvenceye alındıktan sonra ya da genellikle bilgi sağlayarak sipariş verme eylemiyle ilgilendikleri için satış görevlilerine ikincil olan tüm kişilerdir. Sipariş işleme veya finansal danışmanlık hizmetleri bu rolü temsil eder.
Bu tür kişisel satışlar, bir dereceye kadar yüzeyseldir, çünkü hepsi müşteriye dönük bir role sahip olan ve müşteri etkileşimine girmesi beklenen kişileri temsil eder. Müşteri etkileşiminin gerçek ölçüsünü sağlayan müşteri temasının derinliğidir.
Kişisel satış, tutundurma karışımındaki diğer unsurlardan ayrı olarak etkin bir şekilde çalışamaz. Örneğin, satış ekibinin üyeleri, çalıştıkları organizasyonun tam anlamıyla temsilcisidir, bu nedenle bir anlamda mobil bir halkla ilişkiler biçimi olarak kabul edilebilirler.
Paydaşlar onları görür ve temsil ettikleri kuruluşla ilgili algılarını, örneğin giyinme, konuşma ve soruları ele alma biçimlerine, kullandıkları arabanın türüne ve destek personeline gösterdikleri nezaket düzeyine göre kısmen şekillendirir.
Kişisel Satışın Rolü ve Görevleri
Kişisel satışın, farkındalık oluşturmanın erken aşamalarından ziyade satın alma sürecinin sonraki aşamalarında en etkili olduğu genel olarak kabul edilir. Her organizasyonun, satış gücünün kendi iletişim karmasında oynayacağı kesin rolü belirlemesi gerektiği sonucu çıkar.
Kişisel satış, iletişim karmasının en pahalı unsurudur, bu nedenle bir satış gücünün kullanılması, bir organizasyonun tanıtım faaliyetlerinin çok dikkatle düşünülmüş bir unsuru olmalıdır. DRIP çerçevesi açısından kişisel satış farklı roller üstlenebilir.
Kuruluşlar arasındaki ilişkinin yeni veya doğası gereği temelde ayrı olduğu durumlarda, bilgi ve ikna baskın roller olma eğiliminde olacaktır. İlişkinin kurulduğu ve daha işbirlikçi olduğu yerde, bilgi ve pekiştirme daha belirgin roller olacaktır.
B2B pazarlarında genellikle satış personelinin organizasyonun sınırında faaliyet gösterdiği varsayılır. Kendi kuruluşlarının ihtiyaçları ile müşterilerinin ihtiyaçları arasındaki bağlantıyı sağlarlar ve bu anlamda önemli bir temsil rolü oynarlar.
Bu bağlantı, birazdan tartışılacak olan bir dizi nedenden dolayı kesinlikle hayatidir, çünkü diğer kuruluşlarla kişisel satış olmadan iletişim kişisel olmayan, elektronik veya yazılı medya yoluyla, muhtemelen ilişkilere zarar verecek şekilde gerçekleşecektir.
Ancak, yakın bir ağ içinde veya işbirliğine dayalı bir ilişki içinde faaliyet gösteren kuruluşlar arasında bir sınır olduğu fikri hem belirsiz hem de çelişkilidir. Ayrık alışverişlerin baskın olduğu yerlerde sınırlar olabilir, ancak güven, bağlılık ve karşılıklılığın temel olduğu durumlarda, bir sınırın belirlenmesi veya tanımlanması pek olası değildir.
Bu faktörler bir araya getirildiğinde, satış elemanının sadece müşterilerin yöneticisi olarak hareket etmesi değil, aynı zamanda giderek artan bir şekilde diğer birçok unsurun yanı sıra müşteri ilişkilerinin geliştirilmesinden sorumlu bir kişi olarak hareket etmesi beklenir.
Alıcı ihtiyaçlarına yönelik işbirlikçi veya işlemsel (sorun-çözüm) bir perspektife dayanan müşterilerle güçlü kişisel etkileşim, kuruluşlar için sürdürülebilir rekabet avantajı kaynağı sağlayabilir.
Satış görevlileri sipariş almaktan veya almaktan fazlasını yapar ve kuruluşlar temsilcilerinden hangi görevleri üstlenmesini beklediklerine karar vermelidir. Liste eserin bir uyarlamasıdır. Bu görevler yön ve amaç sağlar ve ayrıca satış gücü üyelerinin performansının değerlendirilebileceği kriterlerin oluşturulmasına yardımcı olur.
Key account Management Key Account Management nedir Key account manager Ne demek Key Account Manager ne iş yapar Key account ne demek Key Account Ne iş Yapar Key account Nedir Kilit müşteri Yöneticisi