Çekme Stratejileri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
B2B İletişim Modeli
Yeniden üretilen bir B2B pazarlama iletişimi efektleri modeli yayınladı. Bu modelde satın alma görevi katılımı (BTI), satın alma merkezinin veya karar verme biriminin (DMU) bireysel üyelerinin her satın alma kararıyla kişisel alaka (katılım) hissetme derecesini temsil eder. Bireyin kişisel katılım düzeyini etkileyebilecek dört ana unsuru tanımlarlar.
Model, detaylandırma olasılığı modeline benzer bir yol izler Satın alma kararına dahil olanlar, iyi tartışılmış mesajlara daha fazla dikkat edecek ve kararlarını desteklemek için rasyonel mantıksal bilgiler arayacaktır.
ELM açısından, bilgileri merkezi yoldan işlerler. Satın alma kararına daha az dahil olanlar, argümanlara veya sağlanan bilgilere çok fazla dikkat etmeyeceklerdir.
Bilgiyi çevresel yoldan işlerler ve daha çok bir reklamın tasarımı ve düzeni ya da kullanılan uzman kaynakların çekiciliği ile ilgilenirler. Yazarlar, merkezi yol işlemenin neden olduğu tutum ve davranış değişikliğinin, çevresel ipuçları yoluyla değiştirilenden daha uzun sürme eğiliminde olduğunu iddia ediyor.
Petty ve Cacioppo, DMU’nun her bir üyesinin benimsediği rollerle ilişkili siyasi dinamikler olduğunu da kabul ediyor. Gerçekten de, ele alınan ürünler ve markalarla olan bağlantı veya özdeşleşme derecesine göre gruplararası bir ikna derecesi olacaktır. İlişki ne kadar olumlu ve BTI ne kadar yüksekse, bireyin daha fazla bilgi araması ve başkalarını etkilemeye çalışması o kadar olasıdır.
Bu modelin önemi, hem alıcı davranışını anlamanın önemine hem de B2B reklam mesajlarında duygu ve hislerin önemine dikkat çekmesidir. Uzun süredir B2B reklamcılığının odak noktası, ürünle ilgili bilgileri sunan bilgilendirici reklamlar ve işlevsel mesajlar üretmek olmuştur.
Bu, BTI’si daha yüksek olanlara etkili bir itiraz olacaktır. Bununla birlikte, düşük BTI’ye sahip olan ancak karar sürecinde önemli bir girdiye sahip olabilecek satın alma kararlarına dahil olan birçok kişi vardır. Ayrıca, özellikle televizyon ve tüketici yazılı medyasını kullanmak için daha fazla neden olan medya programı için çıkarımlar vardır.
Strateji ve Planlama
Geleneksel olarak, pazarlama iletişimi stratejisinin, iletişim karmasındaki faaliyetlerin bir kombinasyonunu kapsadığı düşünülmüştür. Başka bir deyişle, strateji, planlı bir iletişim faaliyetleri dizisine dahil edilen doğrudan pazarlama, kişisel satış, reklam, satış promosyonu ve halkla ilişkilerin derecesi ile ilgilidir.
Bu yaklaşım anlaşılabilir, ancak temel bir kusurdan muzdarip. Kaynak tabanına ve etrafına odaklanan bir iç, üretim yönelimine dayanır. Bu, müşteri perspektifiyle çelişir ve pazar odaklı ve özellikle izleyici merkezli olması gereken sağlam bir pazarlama iletişimi stratejisinin özü değildir.
Bir B2B pazarlama iletişimi stratejisi oluşturmak için bir izleyici perspektifi benimsemek, farklı hedef kitlelerin satın alma davranışını, özelliklerini ve bilgi ihtiyaçlarını anlamaya yönelik çabaları gerektirir.
Daha önce belirtildiği gibi, kurumsal satın alma kararları, grup satın alma merkezleri tarafından karakterize edilir ve çok sayıda insanı içerebilir, hepsi süreçte farklı roller üstlenir ve farklı pazarlama iletişimi mesajlarına açık olabilir.
Kitlelerin normalde ürün veya şirket odaklı mesajlara dikkat ettiğini hatırlamak da önemlidir. Sonuç olarak üç ana pazarlama iletişimi stratejisi belirlemek mümkündür. Bunlar promosyon stratejisinin 3P’leri olarak adlandırılır ve hedef kitle ve iletişimin yönü ile ilgilidir.
Push iletişim stratejileri, pazarlama kanalının üyeleri aracılığıyla doğrudan mesajlar verirken, çekme iletişim stratejileri, son kullanıcı organizasyonlarını hedefleyerek onları distribütörleri (veya üreticiyi) aramaya motive eder. Profil iletişim stratejileri bir dizi paydaşı hedefler ve normalde kuruluşun sunduğu belirli ürün veya hizmetlere atıfta bulunmaz.
Pazarlama iletişiminde itme ve çekme stratejileri
Pazarlamada itme Stratejisi Nedir
Çekme Stratejisi örnekleri
İtme Stratejisi Nedir
İtme Stratejisi örnekleri
İtme ve Çekme Stratejisi Nedir
İtme ve Çekme Stratejisi örnekleri
İtme Çekme Stratejisi
Çekme Stratejileri
Mesajlar hedef son kullanıcı müşterilere yönlendiriliyorsa, amaç her zaman artan düzeyde farkındalık yaratmak, bilgilendirmek ve eğitmek, tutumları değiştirmek ve/veya pekiştirmek, riski azaltmak, katılımı teşvik etmek ve nihayetinde şirket içinde bir motivasyon yaratmaktır. Bu, sorgulamaya, denemeye veya tekrar satın almaya karar verdiklerinde teklifin kendilerine sunulacağı beklentisini harekete geçirir.
Bu nedenle strateji, müşterileri ürünleri kanal ağı üzerinden veya doğrudan bir kanalın bulunduğu doğrudan üreticiden “çekmeye” teşvik eder. B2B bağlamında, bu genellikle kuruluşların belirli bir ürün hakkında bilgi almak ve/veya satın almak için distribütörlere yaklaşması veya doğrudan posta veya İnternet yoluyla doğrudan üretici veya bir aracı ile benzer bir işlem gerçekleştirmesi anlamına gelir.
Bir B2B çekme stratejisini gerçekleştirmek ve sunmak için geleneksel yaklaşım, kişisel satış, doğrudan pazarlama ve giderek artan bir şekilde İnternet’i kullanmak olmuştur. Bir çekme stratejisi kullanma kararı, temel bir mesajla desteklenmelidir. Bu, bağlam analizine ve hedef kitlenin ihtiyaçlarına göre değişecektir. Bununla birlikte, temel mesajın izleyiciyi belirli bir şekilde düşünmesi, hissetmesi veya davranması için farklılaştırmaya veya güçlendirmeye veya bilgilendirmeye veya ikna etmeye çalışması muhtemeldir.
İtme Stratejileri
İkinci bir grup veya hedef kitle türü, yani ürün ve hizmet satın alan, katma değerli faaliyetler gerçekleştiren ve ürünü pazarlama kanalı ağı üzerinden hareket ettiren kuruluşlar tanımlanabilir.
“Ticaret” kanalı, aracıların stratejik değerinin daha belirgin hale gelmesiyle son yıllarda artan bir ilgi görmüştür. Kanal ağları geliştikçe, artan karmaşıklıkları pazarlama iletişimi stratejilerini ve araçlarını etkilemiştir.
Bu ağlardaki alıcıların beklentileri, üreticilerin kendilerine verdiği önem doğrultusunda yükselmiştir. Birden fazla perakendecinin gücü, birçok markalı ürün üreticisine şartları (pazarlama iletişimleri dahil) dikte edebilmeleridir.
Bir itme stratejisi, diğer ticaret kanalı organizasyonlarını etkileyen, onları stok almaya, kaynakları tahsis etmeye (örneğin raf alanı) teşvik eden ve daha fazla kanaldan önce değer katmak amacıyla her bir ürünle ilgili temel nitelikler ve faydalardan tamamen haberdar olan iletişimleri içerir.
Bu strateji, ağın diğer üyelerine yeniden satışı teşvik etmek ve kendi hedeflerine ulaşmalarına katkıda bulunmak için tasarlanmıştır. Bu yaklaşım, ürünü kanal boyunca tüketim için son kullanıcılara doğru “itmeyi” amaçlamaktadır.
Kurumsal satın alma kararlarında yer alan kişileri hedefleyen pazarlama iletişimleri, kişisel satış vurgusu ile karakterize edilir. Ticari reklam, ticari satış promosyonları ve halkla ilişkilerin hepsinin önemli ancak ikincil bir rolü vardır.
Doğrudan pazarlama giderek daha önemli hale geldi ve İnternet’in gelişimi B2B iletişimleri ve organizasyonlar arası ilişkiler üzerinde derin bir etki yarattı. Bununla birlikte, kişisel satış, geleneksel olarak, bir itme stratejisinin kullanıldığı promosyon karışımının en önemli parçası olmuştur.
Çekme Stratejisi örnekleri İtme Çekme Stratejisi İtme Stratejisi Nedir İtme Stratejisi örnekleri İtme ve Çekme Stratejisi Nedir İtme ve Çekme Stratejisi örnekleri Pazarlama iletişiminde itme ve çekme stratejileri Pazarlamada itme Stratejisi Nedir