Karar Verme Birimleri – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Karar Verme Birimleri
Satın alma karar sürecinde yer alacak bir organizasyonun tek temsilcileriymiş gibi, kurumsal alıcılara birkaç kez atıfta bulunulmuştur. Çoğu zaman çok sayıda insan bir satın alma kararına dahil olduğu için durum böyle değildir. Bu grup ya karar verme birimi (DMU) ya da satın alma merkezi olarak adlandırılır.
KVB’ler, her bir bireysel görevin doğasına göre boyut ve bileşim bakımından farklılık gösterir. Satın alma merkezinde bir dizi rol tanımladı.
Başlatıcılar bir ürünün satın alınmasını talep eder ve satın alma karar sürecini ilerletir. DMU’nun diğer üyeleri veya kuruluştaki diğerleri olabilirler.
Kullanıcılar sadece satın alma sürecini başlatmakla kalmaz, bazen de spesifikasyon sürecine dahil olurlar. Ürünü alındıktan sonra kullanacaklar ve ardından performansını değerlendireceklerdir. Rolleri süreklidir, ancak çevreselden yüksek oranda ilgiliye kadar değişebilir.
Etkileyenler genellikle önerilen satın alma için teknik özelliklerin belirlenmesine yardımcı olur ve potansiyel tedarikçiler tarafından alternatif tekliflerin değerlendirilmesine yardımcı olur. Bunlar, belirli bir projeyi tamamlamak için işe alınan danışmanlar olabilir. Bu, müşterinin çok az ilgili uzmanlığa sahip olduğu yüksek teknolojili satın almalarda oldukça yaygındır.
Karar vericiler, satın alma kararları verenlerdir ve tespit edilmesi en zor olanlardır. Bunun nedeni, satın alma kararı vermek için resmi bir yetkiye sahip olmamaları, ancak kararlarının en fazla ağırlığı taşıyacak kadar dahili olarak yeterince etkili olmalarıdır. Tekrar satın alma faaliyetlerinde alıcı da karar verici olabilir.
Ancak, belirli bir mali sınırın üzerindeki meblağları içeren harcama kararlarının diğer, genellikle üst düzey yöneticiler tarafından yetkilendirilmesini zorunlu kılmak normal bir uygulamadır.
Alıcılar (satın alma yöneticileri) tedarikçileri seçer ve gerekli ürünlerin tedarik edildiği süreci yönetir. Daha önce önerildiği gibi, alıcılar hangi ürünün satın alınacağına karar vermeyebilir, ancak kararın verildiği çerçeveyi etkiler.
KARAR VERME pdf
Karar alma süreci
Aşağıdakilerden hangisi karar verme sürecinde gerçek sorunu anlamadaki güçlükler arasında sayılmaz
Bireylerin karar vermelerini ve davranışlarını belirleyen faktörler nelerdir
Alınan kararlardan etkilenen paydaşların karar alma süreçlerine dahil olmaları
Etik karar vermeyi ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Kapı bekçileri, organizasyona ve KVB üyelerine bilgi türünü ve akışını kontrol etme potansiyeline sahiptir. Bu kapı bekçileri asistanlar, teknik personel, sekreterler veya telefon santrali operatörleri olabilir.
Satın alma merkezinin boyutu ve biçimi durağan değildir. Göz önünde bulundurulan ürünün karmaşıklığına ve her kararın kuruluş için taşıdığı algılanan risk derecesine göre değişebilir. Her yeni satın alma durumu ile satın alma görevinin doğası değiştikçe farklı roller gereklidir ve benimsenir.
Bu rollerin tümü, belirli kararlar için tek bir bireyde toplanabilir. Satıcı organizasyonların satın alma merkezinin üyelerini belirlemesi ve mesajlarını merkezin her bir üyesinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde hedeflemesi ve hassaslaştırması hayati önem taşımaktadır.
Bir KVB’nin etkili üyelerinin nasıl tanınabileceği konusunda biraz fikir verin. Araştırmaları, ortalamanın üzerinde etkiye sahip olan üyeleri gösteren birkaç kriter olduğunu öne sürüyor. Özellikle önemli hiyerarşik pozisyonları işgal eden üyelere ek olarak, şu kişilerden bahsederler:
- organizasyon sınırına yakın çalışmak;
- iş akışı açısından merkeze yakın;
- müşteri departmanları arasındaki iletişimde aktif ve olumlu bir rol oynamak;
- doğrudan üst düzey yöneticilerle bağlantılıdır.
Kurumsal web sitelerinin satın alma bölümlerini ziyaret etmek ve bir KVB’nin hem duygusal karakterini hem de muhtemel üyeliğini belirlemeye çalışmak öğretici olabilir.
DMU üyeliği sabit olmaktan uzaktır ve bu katıksız akışkanlık, kilit üyeleri veya politika veya gereksinimlerdeki değişiklikleri belirlemek her zaman mümkün olmadığı için satış yapan kuruluşlar için sorunlar yaratır.
KVB’nin “herhangi bir zamanda herhangi bir sayıda kişinin katıldığı veya etkide bulunduğu bir dizi farklı işlevsel role ulaşabilen belirsiz bir yapı” olduğuna dikkat edin. Bu nedenle, bu bağlamda KVB üyelerinin davranışlarının da büyük ölçüde merkezin üyelerinin kişilerarası ilişkileri tarafından belirlendiğini belirtmekte fayda var.
Karar Verme Süreci
Kurumsal satın alma kararları, ürün veya hizmetin doğası, satın almaların sıklığı ve göreli değeri, stratejik etkileri (varsa) ve tedarikçilerle olan ilişkinin türü açısından farklılık gösterir.
Bunlar ve diğer birçok faktör, bireysel satın alma organizasyonları için potansiyel olarak önemlidir. Bununla birlikte, üç ana satın alma durumu türü içinde tanımlanabilecek bazı geniş kriterler vardır. Buyclasses olarak bunlar: yeni görev, değiştirilmiş yeniden satın alma ve doğrudan yeniden satın alma.
Robinson ve ark. ayrıca OBB’nin, kuruluşların satın alma kararları verirken ilerlediği bir dizi ardışık faaliyetten oluştuğunu belirledi. Bunlara satın alma aşamaları veya satın alma aşamaları adını verdiler. Bunlar satın alma sınıflarının satın alma aşamaları ile bir araya getirildiği yerlerde gösterilmektedir.
Bu satın alma kılavuzu, bu iki ana unsur arasındaki ilişkiyi göstermeye hizmet eder ve ürünlerden ziyade satın alma durumlarına odaklanma ihtiyacını vurgular. Yayınlandığı tarihte bu, OBB’yi anlamamızda büyük bir ilerleme olarak kabul edildi. Bu konu için hala önemli bir temeldir. Sonraki birkaç bölüm, önce satın alma sınıflarının özellikleri üzerinde çalışır ve ardından satın alma aşamalarının her birinin temel yönlerini incelemeye devam eder.
Satınalma Sınıfları
Yeni görev
Adından da anlaşılacağı gibi, kuruluş ilk kez satın alma durumuyla karşı karşıyadır. Ürün/hizmet veya ilgili tedarikçilerle ilgili çok az ortak deneyim olduğundan, bu noktada risk kaçınılmaz olarak büyüktür. Bu faktörlerin bir sonucu olarak normalde çok sayıda karar katılımcısı vardır.
Her katılımcı çok fazla bilgiye ihtiyaç duyar ve bilgilerin özümsenmesi ve karar vermesi için nispeten uzun bir süreye ihtiyaç vardır.
Karar verme aşamaları açısından buna kapsamlı problem çözme denir ve temel özelliği kararın içerdiği belirsizlikten kaynaklanan yüksek risktir. Belirsizlik, ürünün doğası gereği veya kuruluşun değer sistemine yaptığı katkının ihmal edilebilir olması nedeniyle kontrol edilebilir olabilir. Bununla birlikte, üretimi kesintiye uğratma veya belki de müşteri memnuniyetsizliğine yol açma potansiyeli (örneğin, kaçırılan teslimat tarihleri) nedeniyle belirsizlik yüksek olabilir.
Değiştirilmiş yeniden satış
Bir ürün satın alındığında belirsizlik azalır ancak ortadan kaldırılmaz, bu nedenle kuruluş alıcıları aracılığıyla gelecekteki satın almalarda belirli değişikliklerin yapılmasını talep edebilir. Örneğin, ürünün spesifikasyonunda ayarlamalar, fiyat seviyelerinde daha fazla müzakere veya belki de alternatif teslimat biçimleri için düzenleme. Karar sürecine yeni görev durumuna göre daha az insan katılır.
Karar verme aşamaları açısından buna sınırlı problem çözme denir ve temel özelliği, satın alma organizasyonlarının önceki satın alma deneyimlerinden dolayı kararla ilgili sadece orta düzeyde riskleri algılamasıdır. Karar kriterleri anlaşılırken, hangi tedarikçilerin revize edilmiş spesifikasyonları karşılamaya en uygun olabileceği konusunda belirsizlik vardır.
Alınan kararlardan etkilenen paydaşların karar alma süreçlerine dahil olmaları Aşağıdakilerden hangisi karar verme sürecinde gerçek sorunu anlamadaki güçlükler arasında sayılmaz Bireylerin karar vermelerini ve davranışlarını belirleyen faktörler nelerdir Etik karar vermeyi ETKİLEYEN FAKTÖRLER Karar alma süreci KARAR VERME pdf