Organizasyonel Faktörler – Pazarlama Stratejileri – Pazarlama Alanı – Pazarlama Alanında Ödev Yaptırma Fiyatları – Ücretli Pazarlama Ödevi – Pazarlama Stratejileri – Ödev Yaptırma
Satın Alan Şirket İçin Organizasyonel Faktörler
Tüm endüstriyel ürünlerde olduğu gibi, yüksek teknoloji ürünü bir ürünü pazarlama başarısı yapmak için müşterinin organizasyonel boyutları dikkate alınmalıdır.
Her şirketin merkezi veya merkezi olmayan organizasyon yapısı, prosedürleri, hedefleri ve politikaları vardır ve bunların tümü yeni bir yüksek teknoloji ürünü satın almanın ve benimsemenin başarısını veya başarısızlığını etkileyebilir. Sonuç olarak, satış gücü, ürünü satın alan şirketin karar verme sisteminden geçirmede temel bir rol oynar. Pazarlama departmanı, satış gücüne faydalı referans noktaları sağlamalıdır.
Pazarlama departmanı, belirli bir sektör veya müşteri türü için karar verme sürecindeki değişiklikleri gösterebilir. Örneğin, bilgi teknolojisi işinde, MIS yöneticileri bilgisayar ve yazılım seçerken artık her zaman nihai karar vericiler değildir; genel yönetim ve kullanıcılar, büyük bir ana bilgisayar veya büyük bir veritabanı yazılımı satın alma durumunda bile, genellikle bu kararları verir.
Pazarlama müdürü ayrıca satış gücünü potansiyel müşterilerle erken iş ilişkileri kurmaya teşvik etmelidir. Aslında, belirli yüksek teknoloji ürünleri, örneğin bir roketatar veya bir süper bilgisayar için 10 yıla kadar ve hatta bazı kimyasal moleküller için 15 yıla kadar uzayan son derece uzun bir flört süresi gerektirir.
Ürünler daha spesifik olduğunda bu süreler daha uzundur. Bir ihtiyaç oluştuğu anda müşteriye yaklaşılmalıdır. Satış gücünün, şirketi tatmin edecek ürünler sunabilmesi ve ürünün geliştirilmesi konusunda şirketle birlikte çalışabilmesi için ilişkinin sıkı kontrolüne sahip olması gerekir. Durum böyle değilse, rakipler kontrolü ele alır.
Bir diğer çok önemli durum, sivil ve askeri endüstriyel pazarlarda yüksek teknolojili ürünler için sıklıkla kullanılan bir prosedür olan ihale süreci ile yapılan alımlar içindir. Burada, çözüme ilişkin bir ön taslak sunmak ve ihale sırasında kaynak belge olarak kullanılacak bir şartname listesi oluşturmak için, ihtiyaç duyulduğu anda, potansiyel bir şirkete çok erken bir zamanda yaklaşılmalıdır.
Bu özellikler listesi resmi olarak göründüğünde, tepki vermek için artık çok geçtir. Örneğin, tedarik zinciri yönetimi yazılımı için bir Teklif Talebi (RFP) olması durumunda, i2 Technologies, Inc. gibi bir uzman bile SAP yazılımına benziyorsa gerekli özelliklere yanıt vermede sorun yaşayacaktır.
Benzer şekilde, özelliklerin Amerikan şirketi Hughes Space tarafından üretilen modelin neredeyse birebir kopyası olması durumunda Alcatel Space bir uydu sunamayacak.
Kişisel Faktörler
Endüstriyel satın alma gruplarındaki her karar vericinin ve katılımcının bireysel özellikleri de çok dikkatli bir şekilde dikkate alınmalıdır. Tüketim mallarının satın alınması için kişisel faktörler de endüstriyel satın almada önemli bir rol oynamaktadır.
Bununla birlikte, farklı çalışmalar, minimum performans seviyesi belirlendiğinde çözümün soyut özelliklerinin (tedarikçinin güvenilirliği, hizmeti ve ürünü desteklemeye yönelik uzun vadeli taahhüdü) fiziksel özelliklerinden (örneğin performans ve hız) daha önemli olduğunu göstermektedir.
Psikolojik faktörlerin önemi, endüstriyel yüksek teknoloji ürünü sektöründe hala çok sık ihmal edilmektedir. Pazarlama departmanının açıklaması genellikle satış gücüne önemli ölçüde yardımcı olabilir ve onları temsilcileri daha iyi anlamaya yönlendirebilir.
Bununla birlikte, genellikle karşılanması gereken ihtiyaçlar yerine ürünün işlevsel özelliklerine odaklanma eğilimi vardır. Daha sonra göreceğimiz gibi, deneyimler, çoğu alıcının teknolojinin karmaşıklığı karşısında gözlerinin kamaştığını ve onlara en çok güven veren çözümü seçtiğini gösteriyor.
Bu nedenle pazarlama departmanı, farklı satın alma faktörlerinin önemini dikkatlice analiz etmeli ve tasarımdan pazara girişe ve daha fazla geliştirmeye kadar tüm ürün aşamalarında bu faktörleri hesaba katmalıdır.
Mikro çevre faktörleri
Makro ve mikro çevre faktörleri
PAZARLAMA çevresi faktörleri
Teknolojik çevre faktörleri
Organizasyon yapısı nedir
Teknolojik çevre nedir
PAZARLAMA makro çevre faktörleri
Çevre faktörleri Nelerdir
Yüksek teknoloji ürünleri için özel satın alma kriterleri
Bir tüketici için, en yeni lazer video disk oynatıcısını satın almak, geleneksel bir hi-fi ses sistemi satın almaktan daha risklidir. Endüstriyel bir alıcı için, piyasada yeni ortaya çıkan altı serbestlik dereceli (üretim amaçlı) ilk robotu satın almak, üç serbestlik dereceli ancak uzun süredir kullanımda olan bir teknolojiye sahip bir robot satın almaktan daha risklidir.
Bu nedenle, geleneksel bir ürüne kıyasla yüksek teknoloji ürünü bir ürün satın almak, genellikle yeni bir ürünün ilk sorunlarını yaşama riskini almak anlamına geldiğinden, iki ek satın alma kriteri dikkate alınmalıdır: müşterinin yeniliğe karşı tutumu ve risktir.
Yeniliğe Karşı Tutum
Yeniliğin yayılmasını “bir sosyal sistemin üyeleri arasında belirli kanallar aracılığıyla fazla mesai yapan bir süreç” olarak tanımlayan Rogers’ın [8] önde gelen araştırmasını takiben, yeni ürün benimseme süreci üzerine birçok çalışma yapılmıştır. Çeşitli çalışmalar, özellikle kişisel bilgisayar yazılımlarının veya faks hizmetlerinin benimsenme oranıyla ilgilidir.
Bu araştırmalar, tüm müşterilerin (bireyler veya kuruluşlar) yeni ürünlere, çoğunlukla teknolojiye katılım dereceleri nedeniyle aynı şekilde tepki vermediğini göstermektedir. Bazı müşteriler yeni ürünleri hemen satın alırken, diğerleri bunları çok daha sonra satın alacaktır.
Farklı benimseme ve yayılma modellerine dayanarak altı müşteri sınıfını ayırt edebiliriz: Yenilikçiler, Öncüler, Ana Kullanıcılar, Takipçiler, Gelenekçiler ve İsyancılar vb.
Bu tipoloji, Teknoloji Meraklılarını, Vizyonerleri, Pragmatistleri, Muhafazakarları ve Şüphecileri tanımlayan, bilgi teknolojileri alanında bir Silikon Vadisi pazarlama uzmanı olan G. Moore tarafından yapılan ünlü tipolojiden çok farklı değildir.
Moore, belirli bir teknolojiye karşı olan insanları dikkate almazken, bu kategori, Avrupa’daki genetiği değiştirilmiş organizma gibi bazı ürün kategorileri için oldukça önemli olabilir.
Her bir tüketici kategorisini psikolojik özellikleri kullanarak karakterize edebiliriz:
◗ Yenilikçiler yeni ürünleri denemekten zevk alırlar ve maceraperesttirler. Onlar, herhangi bir yeni teknolojinin “kanamasından” korkmayan öncü müşterilerdir. Aslında bazı araştırmacılar, teknolojik yeniliğin zaman içinde evde veya iş ortamında bazı kullanıcı kategorileri için yüksek teknolojiye psikolojik bir bağımlılığı teşvik edebileceğini savunuyor. Yenilikçiler genellikle “günlük olarak belirli bir ürün için ilgi veya uyarılmaya” dayalı kalıcı bir katılıma sahiptir.
◗ Öncüler, genellikle yenilikçilerden daha dikkatli olan, saygı duyulan kanaat önderleridir. Yüksek teknoloji ürünü bir ürünün sahipliğini düşünürler. çoğunlukla toplumun geri kalanıyla farklılıklarını ortaya koyan bir statü sembolü olarak. İşletmeler ve kuruluşlar söz konusu olduğunda, Öncüler, fark yaratacak ve karı artıracak yeni veya tamamlayıcı bir rekabet avantajı elde ederek cezbedilir ve motive edilir. Sonuç olarak, Öncüler, tüketiciler veya ticari müşteriler olarak fiyata çok duyarlı değillerdir. Özel olmak için prim ödemeye hazırlar.
◗ Genel kullanıcılar bir ürünü yenilikçi veya farklı olduğu için değil, zaman veya para tasarrufu, daha pratik veya mevcut çözümden daha güvenilir olması gibi bir ihtiyacı karşıladığı için satın alacaktır. Ayrıca Rogers tarafından “erken çoğunluk” ve Moore tarafından “pragmatistler” olarak adlandırılan bu kişiler, bir ürünü satın almadan önce analiz etmeyi severler.
Mevcut çözümleri ile ihtiyaçlarına yönelik yeni çözümler arasındaki boşluğu doldurmakla çok ilgileniyorlar ve radikal inovasyon yerine uyumlu ürünler bularak gelişmeyi tercih ediyorlar. Onlar piyasaya sürüldüklerinde hemen çağrı cihazı satın almayan, ancak bugün mevcut cep telefonlarında yoğun SMS kullanıcıları olan kişilerdir.
Güçlü bir performans ve güvenlik geçmişine sahip güvenli ve güvenilir ürünü tercih ederler. Gerçek müşterilerden gelen referanslara ve referanslara büyük ölçüde güveniyorlar.
Riski en aza indirmeye çalışırlar ve genellikle dış ağ etkilerini artırarak lideri seçerler. ve Moore’un sözlerine göre bir “goril” haline gelen bir şirkete büyük bir artan getiri sağlamak. Bilişim sektöründe 1970’lerde IBM’i, 1980’lerde Oracle’ı, 1990’ların başında Microsoft’u, 1990’ların sonunda Cisco’yu satın alan ve bugün Nokia’yı tercih eden müşterilerdir.
Çevre faktörleri Nelerdir Makro ve mikro çevre faktörleri Mikro çevre faktörleri Organizasyon yapısı nedir PAZARLAMA çevresi faktörleri PAZARLAMA makro çevre faktörleri Teknolojik çevre faktörleri Teknolojik çevre nedir